Canais de distribuição: funções, tipos e características, exemplos - Ciência - 2023

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o canais de distribuição São os diferentes percursos que os produtos e serviços percorrem desde o fabricante ou fornecedor até ao consumidor final. Portanto, são um grupo de empresas independentes envolvidas no processo de garantir a disponibilidade de um bem para consumo ou uso.

Se o cliente comprou o produto ou serviço diretamente do fabricante, o canal de distribuição é curto. Se você incluir um fornecedor, um distribuidor e um varejista, o canal de distribuição pode ser muito mais longo.

O canal de distribuição é essencial para uma empresa, seja qual for o mercado em que se encontra. Para que uma empresa seja administrada de maneira eficaz, os produtos devem ser entregues ao usuário final por meio de canais específicos que garantam um fluxo constante e seguro desses bens.

Funções dos canais de distribuição

Os canais de distribuição têm várias funções:

Classificação

Os intermediários buscam suprimentos de produtos de vários fornecedores e os classificam em grupos semelhantes com base no tamanho, qualidade, etc.

Acumulação

Para garantir um fornecimento contínuo de mercadorias aos seus clientes, os intermediários mantêm um grande volume de estoque.

Tarefa

Envolve o acondicionamento dos produtos, classificando-os em pequenos lotes para sua respectiva comercialização, como 1 kg, 500 gramas, 250 gramas, etc.

Logística e distribuição física

Responsável pela montagem, armazenamento, classificação e transporte das mercadorias dos fabricantes aos clientes.

Sortimento

Os intermediários obtêm uma grande variedade de produtos de diferentes fabricantes para poder fornecê-los aos clientes na combinação que desejam.

Marketing

Os intermediários estão entre os principais pontos de contato, onde muitas estratégias de marketing são executadas.

Eles estão em contato direto com os clientes finais e ajudam os fabricantes a divulgar a mensagem da marca e os benefícios do produto, bem como outros benefícios aos clientes.

Promoção de produto

As atividades promocionais são realizadas principalmente pelo fabricante, mas às vezes os intermediários também participam delas, realizando exposições especiais, descontos, etc.

Negociação

Os intermediários negociam o preço, qualidade, garantia e demais questões relacionadas ao produto, tanto com o fabricante quanto com o cliente.

Assumir riscos

Os intermediários assumem o risco de distribuição, bem como o risco de danos ou deterioração dos produtos, roubo, prazo de validade, etc., quando as mercadorias são transportadas de um local para outro, quando estão armazenadas ou nas prateleiras.

Canais de distribuição mais curtos têm menos negócios envolvidos no processo de entrega de mercadorias, o que significa maior risco para as empresas se os produtos não forem vendidos ou entregues conforme prometido.

Portanto, algumas empresas optam por um canal de distribuição mais longo, onde menos lucro é obtido, de forma que o risco e a responsabilidade são menores em cada negócio particular.

Crie eficiências

Atacadistas e varejistas compram um grande número de produtos dos fabricantes. No entanto, eles vendem pequenas quantidades para muitos outros canais ou clientes.

Eles também oferecem diferentes tipos de produtos em um só lugar, o que é um grande benefício para os clientes, pois eles não precisam visitar diferentes varejistas para comprar produtos diferentes.

Tipos de canais de distribuição e características

- Canal de distribuição direta

É o canal onde o fabricante vende diretamente para o consumidor final. O fabricante pode manter sua própria equipe de vendas para fechar negócios com seus clientes ou vender os produtos por meio de um site de comércio eletrônico.

Caracteristicas

- Este canal é o mais curto e o mais direto. Os produtos vão diretamente ao comprador, sem intermediários ou parceiros que interfiram entre eles.

- O fabricante terá mais lucro com as vendas ao consumidor, já que não precisa dividir o lucro com outros fornecedores.

- As empresas devem investir pesadamente em sua força de vendas e estrutura de marketing, ao invés de depender de parceiros de negócios.

- É muito mais difícil conseguir sem a ajuda de intermediários uma ampla abrangência geográfica ou em diferentes segmentos de mercado.

- Canais de distribuição indireta

As empresas trabalham com vários intermediários ou parceiros de distribuição para poder levar produtos e serviços aos clientes finais. Esses intermediários funcionam como uma conexão entre a empresa de manufatura e os clientes.

Os intermediários geralmente não lidam com a fabricação de produtos, portanto, eles podem se dedicar principalmente ao marketing e vendas. Existem muitos tipos de intermediários:

Varejistas de valor agregado

Eles adicionam mais recursos a um produto para melhorá-lo e, então, vendem o novo produto diretamente aos clientes de varejo.

Consultores

Eles podem não se beneficiar diretamente com a venda dos produtos ou serviços, mas ainda podem ser intermediários poderosos e influenciar os clientes a comprá-los.

Atacadistas

São eles que vendem os produtos a granel, mas a preços mais baixos, geralmente para o varejo.

Concessionários

Eles estendem o escopo e o manuseio da logística de produtos que vão para atacadistas e varejistas.

Revendedores

Eles vendem os produtos diretamente aos consumidores finais em pequenas quantidades.

- Distribuição dual ou multicanal

Esse tipo de distribuição é usado para entregar produtos por meio de mais de um canal para chegar ao cliente final. Em outras palavras, a distribuição direta pode ser combinada com a distribuição indireta e um grande número de canais para cada uma dessas opções.

Um exemplo dessa distribuição é a opção de franquia. Nesse caso, a empresa pode optar por entregar diretamente e, ao mesmo tempo, revender os direitos de distribuição para um terceiro.

Níveis de canais de distribuição

Canais de nível zero

Quando o fabricante vende os produtos diretamente aos clientes sem envolver nenhum intermediário, é conhecido como canal direto ou nível zero. Exemplos deste canal são:

- Venda pela Internet.

- Venda porta a porta.

- Pontos de venda a retalho próprios.

- Venda de encomendas por correio.

- Telemarketing.

Canais de um nível

Este nível é geralmente adotado para produtos especiais. Envolve o uso de um intermediário, que será um varejista que, por sua vez, venderá aos clientes finais. A distribuição é exclusiva, apenas um intermediário, que se compromete a vender apenas os produtos do fabricante.

Os fabricantes desenvolvem relacionamentos diretos com parceiros de canal que vendem para o cliente final. Por exemplo, a Tata vende seus carros por meio de varejistas aprovados pela empresa. Possui o formato: Fabricante-> Varejista-> Consumidor.

Canais de dois níveis

É o canal mais utilizado para distribuição de produtos de consumo em massa. Nesse canal, os intermediários atuam como elo entre o fabricante e o cliente final. Possui o formato: Fabricante-> Atacadista-> Varejista-> Consumidor.

A distribuição é seletiva, com baixo número de intermediários, utilizando critérios estabelecidos pelo fabricante, como regiões geográficas, capacidade de atendimento e suporte, etc.

O fabricante vende para distribuidores, que fornecem os produtos para parceiros de canal, como varejistas de valor agregado, que por sua vez embalam os produtos para o cliente final.

Esse patamar favorece os intermediários menores do canal, pois dificilmente eles estabeleceriam uma relação de venda direta com os grandes fabricantes dos produtos.

Canais de três níveis

Este nível é composto por três intermediários: agente de vendas, atacadista e varejista. Os fabricantes fornecem os produtos aos seus agentes, que por sua vez os fornecem aos atacadistas e estes aos varejistas. A distribuição é intensiva, com grande número de intermediários.

Geralmente é usado quando o fabricante está ocupado apenas produzindo bens limitados e, ainda assim, deseja cobrir um grande mercado. Possui o formato: Fabricante-> Agente de Vendas-> Atacadista-> Varejista-> Consumidor.

Importância

Estratégia de marketing

Os vários canais de distribuição desempenham um papel crítico na estratégia de entrada no mercado do fabricante, permitindo a entrega perfeita de produtos ou serviços a um cliente.

Se um fabricante não conseguir o melhor conjunto de empresas para esse fim, isso pode levar a clientes insatisfeitos e a uma oferta inadequada de serviços. A criação de um processo eficiente que vai do armazém do fabricante ao cliente pode fazer uma grande diferença na maneira como os clientes veem o negócio.

Se qualquer tipo de canal de distribuição for bem-sucedido, seja ele focado inteiramente em um arquétipo, como venda direta, ou contenha vários pontos de venda, como distribuição dupla, ele pode expandir ou abrir mercados, gerar vendas e aumentar as vendas. linhas de produtos de um fabricante.

Expanda o portfólio de produtos

Além de aumentar as receitas, os canais de distribuição também podem expandir o portfólio de produtos e serviços disponíveis para os clientes finais.

Os parceiros de canal também fornecem consultoria, serviço e suporte pós-venda. Além disso, eles podem incorporar o produto de um fabricante a ofertas integradas a outros bens.

Economize esforço

Os canais de distribuição cobrem uma vasta área geográfica e também proporcionam uma distribuição eficiente, tanto no transporte como no armazenamento.

Conveniência para o cliente

O cliente final só precisa se concentrar em um produto que realmente atenda às suas necessidades. Freqüentemente, você não está ciente ou não se preocupa com as complexidades inerentes aos canais de distribuição.

Através dos canais de distribuição o cliente pode obter diversos itens em uma loja. Se não houvesse canais de distribuição, o cliente enfrentaria muitas dificuldades.

Por exemplo, um fabricante de coleiras para cães teria que criar um grande departamento de vendas para ter o mesmo alcance geográfico que, digamos, animais de estimação em casa.

Tampouco teria a capacidade de combinar os produtos que fabrica com uma ampla gama de produtos complementares, como camas e ração para cães, além de serviços como cuidados com os cães.

Exemplos de canais de distribuição

Mcdonalds

Um exemplo no caso de usar um canal de distribuição duplo é o McDonalds. Esta empresa possui canais próprios de distribuição e comercialização de alimentos, mas também utiliza a opção de franquia, principalmente em mercados estrangeiros onde não penetrou ou não quiseram penetrar por conta própria, até agora.

Costco

Em cenários em que um produtor vende para um atacadista, o atacadista vende para os varejistas, que chegam ao consumidor final. No entanto, em alguns casos, os canais de distribuição podem ser mais curtos.

No modelo de negócios da Costco, essa empresa adquire uma variedade selecionada de produtos a granel dos produtores.

Em vez de revendê-lo aos varejistas, entretanto, a Costco atua como varejista, alavancando seu modelo de negócios baseado em associação e vendendo esses itens a granel diretamente aos consumidores, que apreciam a conveniência de seus preços juntamente com a seleção de produtos. alta qualidade.

Dell

A empresa Dell expandiu seus negócios de computadores pessoais (PC) de consumo entre 1990 e 2000 usando o canal de distribuição direta. Em seu site, a Dell permite que os clientes personalizem as configurações do PC e solicitem que sejam enviados para suas casas.

A Dell lançou seu site em julho de 1996 e, um ano depois, recebeu US $ 3 milhões em vendas por dia.

Em um artigo de 1998 na Fast Company, o diretor da Dell Online disse: “Em uma pesquisa com nossos clientes online, 40% disseram que escolheram a Dell por causa de suas ofertas de Internet. 80% desses clientes são novos na empresa. O verdadeiro poder da Web é ajudar os clientes a se ajudarem. "

Hewlett-Packard

A Hewlett-Packard Company (HP) usa um canal indireto para distribuir seus produtos e serviços. O canal HP consiste em revendedores, parceiros de suporte autorizados e parceiros de peças autorizados. Os varejistas vendem produtos HP online e em lojas físicas.

Um parceiro da HP diz: "Quer esteja procurando produtos, serviços ou suporte HP, existem milhares de varejistas e revendedores HP prontos para ajudar".

Amazonas

A Amazon, ao usar sua própria plataforma para vender Kindles (e-book) para seus clientes, é um exemplo de modelo de distribuição direta. Este é o canal de distribuição mais curto possível.

Produtos digitais

Os empreendedores que criam e vendem produtos digitais, como cadernos, treinamentos em áudio e cursos online em seus próprios sites, estão usando um canal de distribuição direto. Os produtos digitais vão diretamente do criador para o cliente.

Referências

Força de vendas (2020). O que é um canal de distribuição? Retirado de: salesforce.com.
Karyn Corrigan (2019). Canal de distribuição. Oberlo. Retirado de: oberlo.com.
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Kalpana (2020). Canais de Distribuição de Produtos: Significado, Funções, Fatores e Tipos. Idéias de gestão empresarial. Retirado de: businessmanagementideas.com.
Quatro semanas de MBA (2020). Canais de distribuição: tipos, funções e exemplos. Retirado de: fourweekmba.com.
Aashish Pahwa (2019). Canais de distribuição - definição, tipos e funções. Feedough. Retirado de: feedough.com.