3 chaves para persuasão: Como convencer os outros? - Psicologia - 2023


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Nosso cérebro está programado para economizar tempo e energia na tomada de decisões e isso é feito por meio de mecanismos conhecidos como heurísticas.

Essas heurísticas (são centenas) são a base sobre a qual nosso cérebro funciona e nos ajudam a viver sem calcular estatisticamente ou analisar racionalmente cada uma das ações que fazemos. Por este motivo, as heurísticas são uma forma de disfarçar o emocional, o subjetivo, como racional.

Heurística: nosso cérebro procura atalhos

Heurísticas são os pais de preconceitos, dos nossos gostos musicais, da nossa valorização das marcas, de quem confiamos nos nossos segredos ... As ciências da comunicação e do marketing, sabendo disso e vendo o poder de influência que tinham no ser humano, analisaram-nas e passaram a usá-los em suas mensagens para persuadir as pessoas para que eles consumam seus produtos ou mensagens.


Isso foi chamado de princípios de persuasão. Entender como o cérebro funciona é a melhor maneira de influenciá-lo. Persuasão é o mesmo que manipulação? São coisas diferentes. Persuasão é buscando influência no comportamento da outra pessoa deixando suas intenções claras. Manipulação é a intenção de influenciar mas, sim, sem mostrar suas intenções. Persuadir está bem. Manipular é errado.

Os princípios da arte de convencer ou persuasão

Persuadimos quando queremos ver um filme e nosso parceiro outro, quando apresentamos um projeto, quando tentamos ser atrativos para outras pessoas, etc ... enfim, quase sempre persuadimos que estamos em contato com outra pessoa. Para fazer isso de forma honesta e eficaz, é importante aprender habilidades sociais.

Artigo relacionado: "As 14 principais habilidades sociais para ter sucesso na vida"

Quais são esses princípios persuasivos baseados no funcionamento de nosso cérebro? Eu apresento a vocês 3 dos chaves para persuadir usando mecanismos cerebrais:


1. Escassez

Oportunidades parecem mais valiosas para nós quando sua disponibilidade é limitada. Se vemos que a quantidade de algo é pequena, gostamos mais. Essa criança parece que só quer um brinquedo porque não pode tê-lo? Bem, quando crescemos, não mudamos muito nossa atitude. Daí truques publicitários como "edições limitadas", "ofertas especiais de curto prazo" e um longo etc.

2. Autoridade

Autoridade é uma ótima ferramenta para persuadir. O ser humano obedece porque é lucrativo para ele. Se eu obedecer Eu me salvo de pensar qual é a opção correta. Só tenho que seguir as instruções de quem "sabe".

Isso é exatamente o que os especialistas usam quando modelos nórdicos em uma bata de médico dizem que esse produto é confiável. Mas não apenas especialistas em algo, mas aqueles com status elevado também atuam como figuras de autoridade. Se Iniesta me aconselhar a levar esses bastões, é porque são bons e saborosos. Quem sabe mais sobre sorvete do que Iniesta?


3. Prova social

Nosso cérebro tenta tomar decisões com base no que é certo. E muitas vezes para saber o que é correto, ele recorre a Assistir o que a maioria das pessoas faz. Se você andar pela rua e de repente for surpreendido por todos correndo na direção oposta, seu cérebro não pesará opções diferentes, ele irá imitar outras pessoas.

Faz muito sentido tentarmos agir como os outros para evitar cometer erros em coisas que os outros já aprenderam a fazer. É por isso que nos anúncios você terá ouvido coisas como “esse produto está fazendo sucesso” ou “o álbum da moda” ou algo semelhante ... Se outros gostarem, será porque é bom.