Estratégias de distribuição: tipos e exemplos - Ciência - 2023

science

Contente

As estratégias de distribuição são os planos implementados por uma empresa para garantir que um produto ou serviço seja disponibilizado ao número máximo de clientes potenciais através da cadeia de abastecimento, a um custo mínimo ou ótimo.

Uma boa estratégia de distribuição pode maximizar receita e lucro, mas uma má estratégia pode levar não só a perdas, mas também ajuda os concorrentes a aproveitarem essa oportunidade criada no mercado.

Uma empresa pode decidir se deseja oferecer o produto por meio de seus próprios canais ou se associar a outras organizações para usar os canais de distribuição dessas empresas para fazer o mesmo.

Algumas empresas podem usar suas lojas exclusivas para vender seus produtos ou podem usar redes de varejo disponíveis. Da mesma forma, pode ser uma combinação de ambas as estratégias.


Uma única empresa pode ter várias linhas de produtos, cada uma com sua própria estratégia de distribuição.

Importância

Devido ao aumento dos custos, as empresas tentam se expandir em vários mercados para ter uma venda e rentabilidade maiores. Para ir longe, você precisa de estratégias de distribuição corretas. Você não pode comercializar um produto e não entregá-lo ao cliente final.

Isso seria um grande desperdício de dinheiro, pois seu dinheiro de marketing seria desperdiçado, assim como a perda de oportunidades. Sem falar na perda da marca quando o cliente quer comprar o produto, mas não consegue encontrar.

Portanto, é muito importante para uma empresa ter estratégias de distribuição adequadas. É também por isso que o ponto de venda, que consiste principalmente na distribuição, é um dos 4 principais Ps do mix de marketing.

Tipos de estratégias de distribuição

Antes de desenhar uma estratégia de distribuição, a empresa deve determinar em geral o que o canal de distribuição correspondente deve alcançar. Essa estratégia pode ser resumida nestes três pontos principais.


- Como levar o produto do ponto de fabricação até o cliente final.

- Como controlar custos e economizar tempo ao executar a estratégia de distribuição.

- Como construir uma vantagem competitiva por meio da distribuição.

Além disso, as estratégias de distribuição também são decididas com base no nível de penetração que a empresa deseja atingir.

Alguns produtos “Premium” podem precisar de distribuição seletiva, enquanto outros que são produtos de massa podem precisar de distribuição intensiva.

As estratégias para ambos os tipos serão diferentes. Portanto, a distribuição de uma empresa é dinâmica por natureza e contribui muito para a vantagem competitiva da empresa.

Se um fabricante decidir adotar uma estratégia de distribuição exclusiva ou seletiva, deve selecionar distribuidores idôneos, experientes na distribuição de produtos similares e conhecidos do público-alvo.


Distribuição intensiva

Também é conhecido como distribuição em massa. É uma estratégia de distribuição de produtos de consumo massivo de baixo custo, onde o produto é disponibilizado ao cliente de todas as formas possíveis. O objetivo é penetrar o máximo possível no mercado.

Diferentes canais de distribuição são usados ​​para que o cliente encontre o produto em todos os locais possíveis de compra, como armazéns gerais, lojas de saúde, lojas de descontos, shopping centers, etc.

Às vezes, um produto de consumo de massa tem problemas de diferenciação e fica difícil reter o cliente para esse produto.

Aqui você não terá o problema de retenção de marca, já que o cliente não precisa saber desse produto. A disponibilidade do produto irá satisfazer a necessidade do cliente.

Distribuição seletiva

É um tipo de estratégia de distribuição que reside e opera entre a distribuição intensiva e a distribuição exclusiva.

Envolve o uso de mais de um distribuidor, mas menos do que todos os intermediários e distribuidores que vendem produtos de consumo de uma empresa, com base em um conjunto específico de regras da empresa.

Um pequeno número de pontos de venda é selecionado em locais específicos para distribuir o produto. Isso permite que os fabricantes escolham um preço que atenda a um mercado consumidor específico.

Portanto, proporciona uma experiência de compra mais personalizada, limitando o número de locais em uma determinada área.

A maioria das marcas de móveis, televisores e eletrodomésticos é distribuída dessa forma, onde os consumidores se dispõem a comparar preços e os fabricantes desejam uma grande distribuição geográfica. As vantagens de uma distribuição seletiva são:

- Boa cobertura de mercado.

- Maior controle.

- Custos reduzidos em relação à distribuição intensiva.

Distribuição exclusiva

Possui saídas limitadas a uma única saída. Isso pode significar marcas de luxo exclusivas, de coleção especial e de alto preço, disponíveis apenas em lojas ou locais privados.

Essa estratégia ajuda a manter a imagem de uma marca e a exclusividade do produto.

Uma estratégia de distribuição exclusiva é aquela em que uma empresa concede direitos exclusivos sobre seus produtos ou serviços a um distribuidor ou varejista apenas em uma área local. As características mais comuns são:

- Marca única.

- Direitos exclusivos de território.

Portanto, um único distribuidor só tem o direito de comercializar aquele produto em seu território específico. A justificativa para a concessão de direitos exclusivos ao distribuidor é:

- Incentivar uma melhor divulgação do produto.

- Oferecer melhor atendimento ao cliente.

Em alguns casos, um distribuidor pode ser designado para um país inteiro. Não haveria outro senão aquele distribuidor para operar aquela empresa.

Distribuição indireta

A distribuição indireta é quando o produto chega ao cliente final por meio de vários canais intermediários.

Por exemplo: o produto vai do fabricante ao porto, depois ao distribuidor, depois aos varejistas e finalmente ao cliente. Portanto, a cadeia de distribuição é muito longa.

Distribuição direta

Distribuição direta é quando a empresa envia o produto diretamente para o cliente final ou quando o comprimento do canal de distribuição é consideravelmente menor.

Uma empresa que vende em um portal de comércio eletrônico ou no varejo moderno é uma forma de distribuição direta.

Push vs. puxar

Outra decisão importante no nível estratégico é usar uma estratégia de push ou pull.

Em uma estratégia de push, o vendedor usa publicidade e incentivos intensamente para os distribuidores, na expectativa de que eles estoquem o produto ou marca e que os consumidores comprem quando virem nas lojas.

Por outro lado, em uma estratégia de pull, o vendedor promove o produto diretamente aos consumidores, esperando que eles pressionem os varejistas a estocar o produto ou marca, encomendando-o por meio do canal de distribuição.

A escolha de uma estratégia push ou pull tem implicações importantes para publicidade e promoção.

Em uma estratégia de push, o mix promocional consistiria em propaganda industrial e visitas de vendas. A mídia de publicidade aprovada normalmente seria revistas, exposições e feiras de negócios.

Uma estratégia pull faria um uso mais amplo da publicidade e promoções ao consumidor, levando em consideração os meios de comunicação de massa, como jornais, revistas, televisão e rádio.

Exemplos

Distribuição direta

Envolve a distribuição do produto diretamente do fabricante ao consumidor. Por exemplo, a Dell Computers fornece seus computadores diretamente aos clientes-alvo.

A vantagem da distribuição direta é que ela dá ao fabricante controle total sobre seu produto

Distribuição intensiva

A distribuição intensiva é importante para produtos diários de alta demanda, como refrigerantes, sabonetes de banho, escovas de dente, caixas de fósforos, lanches como chocolates e batatas fritas, etc. Aqui os clientes não se identificam com as diferentes marcas e atributos.

Por exemplo, lanches e bebidas são vendidos em uma ampla variedade de pontos de venda, incluindo supermercados, lojas de conveniência, máquinas de venda automática, cafeterias e outros.

O sabão é um bom exemplo de distribuição intensiva. Embora existam diferentes marcas de sabonete e os clientes os reconheçam, existe uma grande possibilidade de que, se a marca usual não estiver disponível e eles precisarem de um sabonete, escolham outro que esteja disponível na prateleira da loja.

Muitas vezes, uma campanha de marketing de marca pode gerar interesse do cliente, mas se essa marca não estiver disponível onde o cliente está, uma marca concorrente pode tirar vantagem de satisfazer o interesse do cliente.

Distribuição seletiva

Os melhores exemplos seriam Whirlpool e General Electric, que vendem seus principais aparelhos por meio de grandes redes de distribuidores e varejistas selecionados.

Eles desenvolvem um bom relacionamento de trabalho com esses parceiros de canais de distribuição selecionados. Eles esperam um esforço de vendas melhor do que a média.

Por exemplo, os calçados ortopédicos do Dr. Scholl só vendem seu produto em farmácias, pois esse tipo de estabelecimento apóia o posicionamento terapêutico desejado do produto.

Algumas das mais conhecidas marcas de cuidados com a pele e cosméticos, como Estee Lauder e Clinique, insistem que a equipe de vendas seja treinada para usar sua gama de produtos.

Uma empresa como a Armani, Zara ou qualquer outra empresa de marca terá uma distribuição seletiva. Essas empresas provavelmente têm apenas pontos de venda limitados.

Por exemplo, em uma cidade urbana, a Armani poderia ter no máximo 2 a 3 lojas, enquanto a Zara poderia ter apenas 4-5.

Distribuição exclusiva

Alguns exemplos de empresas que promovem a distribuição exclusiva seriam designers sofisticados como Chanel ou até mesmo uma empresa automotiva como a Ferrari.

Se a Zara tiver 4-5 pontos de venda em uma cidade, quantos pontos de venda uma empresa como a Lamborghini teria? Provavelmente, um único ponto de venda em uma região que abrange 5 a 7 cidades.

Quando uma empresa quer dar uma grande região a um único distribuidor, isso é conhecido como estratégia de distribuição exclusiva.

Referências

  1. Hitesh Bhasin (2018). Quais são as várias estratégias de distribuição de uma empresa? Retirado de: marketing91.com.
  2. Mba Skool (2019). Estratégia de distribuição. Retirado de: mbaskool.com.
  3. Melissa Sonntag (2019). Estratégia de distribuição de produtos: o guia definitivo. Retirado de: repsly.com.
  4. Wikipedia, a enciclopédia livre (2019). Distribuição (marketing). Retirado de: en.wikipedia.org.
  5. Advergize (2018). Guia detalhado: Tipos de estratégia de distribuição. Retirado de: advergize.com.
  6. Smriti Chand (2019). Tipos de Distribuição: Distribuição Intensiva, Seletiva e Exclusiva. Sua biblioteca de artigos. Retirado de: yourarticlelibrary.com.