Segmentação Comportamental: Características, Tipos e Exemplos - Ciência - 2023

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o segmentação comportamental É o processo de organizar e agrupar o mercado com base no desempenho do consumidor no momento da compra. Isso é feito levando-se em consideração as necessidades e desejos dos clientes, dependendo do comportamento que apresentam.

O objetivo principal é compreender os diferentes hábitos de compra, consumo e uso que os consumidores possuem, a serem utilizados pelas empresas para reter suas marcas e produtos, promovendo a sua compra e fazendo-as competir com solidez no mercado. mercado.

Atualmente, o marketing usa vários meios para chegar ao cliente. Nas campanhas de e-mail, todas as informações fornecidas pela segmentação são fundamentais, pois permitem que mensagens direcionadas relacionadas ao seu comportamento cheguem ao consumidor.

A importância da segmentação comportamental do mercado reside no fato de permitir à empresa definir qual produto comercializar e a quem encaminhá-lo, considerando as características do artigo e do setor a que se destina.

Caracteristicas

- Pode ser utilizado por qualquer empresa, independentemente do estágio em que se encontre, concentrando os esforços de marketing no comportamento dos clientes em relação ao produto sob investigação.

- É realizado por organizações com base principalmente nos padrões de compra dos consumidores.

- Permite identificar consumidores com comportamentos semelhantes, facilitando para a empresa o foco no seu desenvolvimento e cuidado.

- Usa o histórico de padrões de comportamento do consumidor para prever e influenciar os resultados futuros para os compradores.

- É personalizado, uma vez que estabelece disposições específicas para cada grupo de clientes, com o intuito de lhes permitir avançar de forma eficaz na concretização dos objetivos.

- Pode-se estabelecer uma estreita relação entre o desempenho de cada segmento comportamental e os objetivos propostos.

- Cada segmento comportamental deve ser quantificável, acessível, heterogêneo e sobre o qual ações podem ser tomadas. As estratégias são usadas para criar uma base de clientes que seja fiel à marca.

- Permite priorizar a tomada de decisões quanto à alocação de tempo, orçamento e recursos, buscando o maior impacto comercial possível.

Alteração da segmentação

A segmentação comportamental é dinâmica e está em constante evolução, pois os perfis dos clientes estão em constante mudança. Além disso, os grupos resultantes desse processo devem ter crescimento futuro, para não ficarem parados no tempo.

Os comportamentos de cada segmento precisam ser avaliados periodicamente, pois o comportamento do cliente está mudando devido à influência de fatores como tempo, localização, momento econômico, entre outros.

Tipos

Conduta no processo de compra

Consiste em identificar tendências no comportamento do cliente durante o processo existente de tomada de decisão de compra, incluindo sua complexidade, barreiras e dificuldades.

Pesquisa por valor

Quando um cliente investiga um produto, ele identifica aspectos como preço, características e durabilidade. O atributo que você considera prioritário sobre os demais passa a ser um fator motivador que determina a decisão de compra daquele item.

Uso de produtos

O uso de produtos ou serviços é outra forma comum de segmentar clientes por seu comportamento. Nesse caso, é feito de acordo com a frequência com que o cliente compra ou interage com um produto ou serviço.

Temporadas e eventos

Refere-se às compras de produtos associadas a eventos de caráter universal, como feriados, natal e início das aulas. Inclui também as de caráter pessoal, como casamentos, aniversários, datas comemorativas, entre outros.

Satisfação do cliente

O comportamento do consumidor pode ser uma fonte precisa e confiável para medir a satisfação do cliente, especialmente com dados que podem ser capturados e atualizados em tempo real e em todas as fases do processo de compra do cliente.

Nível de lealdade

Por meio de dados comportamentais, os consumidores podem ser segmentados por seu nível de fidelidade. Isso ajuda a empresa a identificar seus clientes mais leais, entender suas necessidades e planejar estratégias para garantir que sejam atendidas.

Interesses pessoais

Trata-se de um instrumento para oferecer opções individualizadas, levando em consideração os interesses pessoais e profissionais de cada cliente. Dessa forma, eles ficarão interessados no produto.

Nível de envolvimento

Se um cliente tiver experiências positivas com uma marca, ele estará disposto a interagir com ela com mais frequência e passar mais tempo se envolvendo com ela.

Frequência de uso

Saber com que frequência um cliente usa um produto ou serviço pode ajudar a empresa a planejar novas iniciativas de marketing. marketing, oferecendo a cada indivíduo uma oferta que o incentive a prosseguir com as negociações.

Exemplos

Conduta no processo de compra

Os cartões Hallmark são projetados para qualquer tipo de evento. A orientação principal do selo era que, em qualquer ocasião, o cliente encontraria o tipo correto de cartão; para que você tenha a opção perfeita para se expressar.

Pesquisa por valor

As empresas Colgate e Sensodyne têm produtos que competem entre si. Dessa forma, eles capturam pessoas com gengivas sensíveis com diferentes alternativas.

O cliente procura neste artigo os atributos de sabor, para ajudar a minimizar a sensibilidade e o custo. Assim, o atributo que ele assume sobre os outros será aquele que determina a compra de um ou de outro.

Esse fator deve ser considerado pela empresa, para que possa valorizar seu produto e liderar o mercado.

Nível de lealdade

Os melhores exemplos de empresas que praticam esta segmentação pertencem ao setor hoteleiro, companhias aéreas, restaurantes, entre outros.

Um exemplo é a empresa Copa Airlines. Essa companhia aérea oferece serviços excelentes e possui um programa de milhas viajando que beneficia seus clientes mais fiéis.

Quando uma empresa se esforça para fornecer a melhor experiência para seus clientes, ela cria fidelidade à marca; portanto, os clientes fiéis da Copa voarão com a companhia aérea sempre que precisarem.

Uso de produtos

Os produtos de cuidados com a pele visam seus consumidores, oferecendo embalagens grandes para usuários na categoria de uso pesado, enquanto oferecem pacotes pequenos para aqueles na categoria de baixo consumo.

Outro exemplo é a empresa LG Electronics. Esta empresa comercializa os seus produtos oferecendo os maiores descontos ao maior comprador. Você pode oferecer 5% de desconto em uma TV e 15% de desconto na compra de um ar condicionado.

Referências

Fieldboom (2018). Usando a segmentação comportamental para entender seus clientes. Retirado de: fieldboom.com.
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Tutor de marketing (2018). Definição de segmentação comportamental com exemplos. Retirado de: marketingtutor.net.