7 chaves de psicologia aplicadas ao marketing - Psicologia - 2023

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A psicologia é uma disciplina que se aplica a várias áreas: desporto, escola ou empresas.

Dentro deste último contexto encontramos a Psicologia aplicada ao Marketing., que é a chave para entender como a mente humana funciona e é essencial para persuadir os consumidores a comprar nossos produtos ou serviços.

Chaves da psicologia aplicadas ao marketing e publicidade

Qualquer boa estratégia de marketing não pode esquecer o que pensam os consumidores, quais são as necessidades que têm e quais as suas motivações. Portanto, a Psicologia é um pilar básico no mundo do Marketing e da Publicidade.

Nas linhas a seguir você pode encontrar 7 chaves da psicologia aplicadas ao marketing e publicidade.

1. Marketing emocional

A inteligência emocional é um dos grandes paradigmas da psicologia atual., porque as emoções afetam nosso bem-estar e nosso comportamento de forma decisiva. A maioria das pessoas pensa que as decisões que tomamos se baseiam em uma análise racional das alternativas que nos são apresentadas, ideia que o psicólogo Antonio Damasio, em seu livro "O erro de Descartes", afirma não compartilhar.

Para Damásio, “as emoções são cruciais em quase todas as decisões que tomamos, pois estas, associadas a experiências anteriores, definem valores para as opções que estamos considerando”. Ou seja, as emoções criam preferências que nos levam a optar por uma ou outra opção.

O marketing emocional é aplicado ao branding, nas estratégias de fidelização de clientes, nas histórias de negócios, etc.

Se você deseja se aprofundar neste tópico, pode fazê-lo em nosso artigo "Marketing emocional: alcançando o coração do cliente"

2. Condicionamento clássico e instrumental

O condicionamento clássico e o instrumental são dois conceitos fundamentais para a compreensão da psicologia comportamental, e estão presentes em nosso aprendizado, em nosso comportamento e, claro, no mundo do Marketing.

O condicionamento clássico, popularizado por John Watson com a ajuda de Ivan Pavlov, pode ser visto no mundo da publicidade quando situações agradáveis ou atributos são destacados que não estão necessariamente ligados às características de um produto ou serviço. Não é estranho encontrar produtos semelhantes de marcas diferentes que provocam experiências emocionais diferentes para os usuários por meio de branding.

Agora, quando as características reais do produto e serviço são explicadas, o modelo de condicionamento instrumental ou operante é usado. Ou seja, quando um produto realmente apresenta diferenças de qualidade em relação aos concorrentes, o condicionamento instrumental é eficaz. Por exemplo, deixar você experimentar o produto ou dar uma amostra dele.

3. Motivação

A motivação é uma força intrínseca que nos orienta e nos permite manter comportamentos que visam atingir um objetivo ou atender a uma necessidade. Muitos psicólogos têm se interessado pelo estudo da motivação, visto que é um princípio básico no comportamento dos seres humanos. A motivação também afeta a tomada de decisões.

Por isso é aplicado na área de Marketing, uma vez que compreender e influenciar a motivação resultará no aumento da compra de produtos e serviços pelos consumidores. Por exemplo, se detectarmos por meio de uma pesquisa que um usuário está motivado a comprar um veículo, existe uma probabilidade maior de que ele consiga comprar um de nossos produtos se formos dedicados ao setor automotivo. Essa técnica é amplamente usada hoje. Um exemplo disso é a utilização de “cookies”, que permitem rastrear os hábitos e preocupações de potenciais clientes.

Artigo relacionado: "Tipos de motivação: as 8 fontes motivacionais"

4. Efeito Zeigarnik: criando expectativas e suspense

O efeito Zeigarnik está intimamente relacionado às expectativas e deve seu nome a Bluma Zeigarnik, psicóloga da Gestalt School, que percebeu que tarefas inacabadas tendem a gerar desconforto e pensamentos intrusivos em nós. No mundo do Marketing o Efeito Zeigarnik é uma técnica utilizada para atrair clientes, que é utilizada em diferentes situações. Por exemplo, em trailers de filmes.

É comum ver em algumas séries de televisão um pequeno resumo do próximo capítulo no final do programa, para criar suspense e provocar a necessidade de saber como terminam as cenas que anteriormente nos mostraram. Isso é chamado de "cliffhangers" e é baseado no efeito Zeigarnik.

5. Persuasão

A psicologia da persuasão é um dos elementos-chave do marketing. Este ramo da psicologia social tem como objetivo estudar o comportamento humano para entender quais são as razões que fazem as pessoas modificarem seus comportamentos sob influência externa. Embora muitas vezes confundida com manipulação, a persuasão é uma arte que consiste em convencer as pessoas a agir de determinada maneira.

Existem vários elementos essenciais para uma comunicação persuasiva eficaz. Por exemplo, reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, simpatia e credibilidade.

Você pode aprender mais sobre este conceito em nosso artigo: "Persuasão: definição e elementos da arte de convencer"

6. Neuromarketing

Neuromarketing é uma disciplina que estuda a mente, o cérebro e o comportamento do consumidor e como influenciá-lo para obter mais vendas. Portanto, aproxima os avanços científicos da Psicologia e das Neurociências da disciplina de Marketing.

Compreender o funcionamento da atenção, percepção ou memória e como esses processos afetam as pessoas, seus gostos, personalidade e necessidades, permite realizar um Marketing mais eficaz. Existem muitas aplicações do Neuromarketing, como você pode ver em nossos artigos:

O neuromarketing tem muito futuro
Neuromarketing: seu cérebro sabe o que quer comprar

7. Dissonância cognitiva

A dissonância cognitiva é um conceito intimamente ligado à psicologia social. O psicólogo Leon Festinger propôs essa teoria, que explica como as pessoas tentam manter sua consistência interna. Em outras palavras, todos nós temos uma forte necessidade interna que nos impele a garantir que nossas crenças, atitudes e comportamento sejam consistentes entre si. Quando isso não acontece, surgem desconforto e desarmonia, algo que procuramos evitar.

A dissonância cognitiva está muito presente no Marketing, o que explica porque muitas vezes escolhemos produtos de que não precisamos e fazemos compras nem sempre coerentes. Na verdade, qualquer consumidor que não esteja satisfeito com o produto que acabou de adquirir ou saiba o quão útil será, experimenta dissonância cognitiva. Pode acontecer que, ao escolhermos uma compra, questionemos os porquês e procuremos explicações que justifiquem a nossa ação. O ser humano é assim, e a dissonância cognitiva está presente em muitas das decisões que tomamos e como nos comportamos.

Artigo relacionado: "Dissonância cognitiva: a teoria que explica o autoengano"