14 principais habilidades de negociação - Psicologia - 2023

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Passamos por um mercado e vemos um objeto que queremos adquirir. Nos encontramos com o patrão com o cuidado que ele nos dá nas férias nos dias que queremos ou para aumentar o nosso salário. Colocamos um limite no tempo que nossos filhos podem ir para casa. Em todas essas situações temos objetivos específicos, que podem ou não coincidir com os da outra parte envolvida. Se não for esse o caso, teremos de negociar com ela.

Mas negociar não é tão fácil, requer uma série de habilidades de negociação que nos permitem obter um resultado satisfatório. Neste artigo, veremos algumas das principais habilidades necessárias para isso.

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O que é negociação?

O termo negociar refere-se à interação realizada entre duas ou mais partes a respeito de determinado assunto ou aspecto em que diferentes cargos sejam exercidos, fingindo com a referida interação chegar a um acordo agradável para as diferentes partes.

Embora geralmente quando ouvimos a palavra negociar a primeira coisa que vem à mente é o mundo dos negócios E dos acordos comerciais, a capacidade de negociar é um elemento-chave em todas as áreas da vida. Obviamente, isso inclui negócios, mas também o encontramos no meio acadêmico ou mesmo em nível interpessoal. Estratégias como a mediação, por exemplo, baseiam-se na ideia de negociar e encontrar um ponto que as pessoas ou entidades envolvidas em um conflito possam aceitar.

Podemos não perceber, mas estamos continuamente negociando com outros.

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Principais habilidades necessárias para ser um bom negociador

Negociar é algo que fazemos constantemente em nosso dia a dia, mas para fazê-lo com sucesso de uma forma que resulte em algo satisfatório para nós e para a outra parte, é necessário ou pelo menos aconselhável ter um bom nível em diferentes habilidades de negociação . Essas são habilidades que todos nós temos em maior ou menor grau e que eles podem ser treinados de maneiras diferentes. Alguns dos mais relevantes estão listados abaixo.

1. Autoconhecimento

Uma das habilidades de negociação mais importantes é o autoconhecimento. Embora possa parecer estranho estar focado na pessoa, seremos melhores negociadores quanto mais nos conhecermos. E é esse autoconhecimento nos permite estar cientes de nossos pontos fortes e fracos, para que possamos corrigi-los ou levar em consideração quais elementos podemos aproveitar e otimizar para conseguir uma boa interação com a outra parte.

2. Autogestão

Conhecer a si mesmo é um elemento essencial, sim, mas tem muito pouca utilidade se não for acompanhado a capacidade de autogestão e modificar esses aspectos problemáticos ao interagir com a outra pessoa. É ser capaz de manter um mínimo de autocontrole, embora sem se tornar rígido e falso.

3. Empatia

Para negociar com sucesso, precisamos nos conhecer. Mas também é fundamental poder nos colocar no lugar do outro, identifique suas necessidades e sentimentos, o que você pretende com a interação e sua perspectiva da situação. Desta forma, podemos compreender o que a outra parte expressa e valorizar do seu ponto de vista, bem como o que não é dito (algo que também deve ser levado em conta e que de fato às vezes tem mais importância do que o que é diretamente expresso) .

É uma das habilidades mais básicas de negociação, permitindo entender a outra parte e estimular acordos que beneficiem a ambos.

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4. Escuta ativa

Em uma negociação, estamos tendo uma interação com a outra pessoa na qual um e o outro têm algo a dizer. Embora devamos mostrar e expressar nossa posição, devemos também levar em consideração a da outra parte e prestar atenção tanto no que ela nos diz verbalmente quanto no que ela faz. não verbalmente, ou mesmo ao que não expressa ou elementos que evita.

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5. Assertividade

Uma habilidade fundamental para poder negociar com sucesso e que o resultado seja lucrativo para nós é a assertividade. É sobre a capacidade de seja claro e defenda suas próprias opiniões, posições e desejos sem ser agressivo, sem atropelar a opinião do outro e respeitando seus interesses.

Este é o estilo mais favorável para uma negociação válida e lucrativa para ambas as partes. Mostrar apenas submissão geraria que nossas demandas e interesses seriam desvalorizados, enquanto a agressividade (apesar de no mundo dos negócios às vezes ser usada com sucesso) poderia gerar reatância ou mesmo que embora a princípio os objetivos sejam alcançados no longo prazo o relacionamento está danificado. Assertividade garante um relacionamento de respeito e sincero ao defender a visão do negociador.

6. Capacidade de argumentação e persuasão

Nossos objetivos na negociação podem ser muitos, mas será difícil alcançá-los se não soubermos defendê-los. Ser capaz de argumentar claramente vantagens e desvantagens da nossa posição e fazê-los ver o outro, e até convencê-lo da necessidade e mudar o seu ponto de vista em relação ao nosso ou a outro mais semelhante, é fundamental.

Na persuasão, muitas técnicas também podem ser usadas, que pode servir para aproximar posturas e mesmo que a outra parte acabe vendo as virtudes do nosso ponto de vista. Agora, persuadir não significa necessariamente manipular ou dominar o outro, sendo as últimas opções antiéticas e desequilibrando o relacionamento.

7. Respeito

Embora discutamos isso como uma das habilidades de negociação, na realidade o respeito é um elemento que deve ser básico e predominante em qualquer interação humana. Temos que avaliar e validar que outras pessoas podem não querer negociar, não se interessar pelo nosso ponto de vista ou mesmo ocupar posições que são diretamente opostas às suas. Isso não os torna melhores ou piores. Além disso, permite manter um clima positivo na maioria dos casos, o que basicamente facilita as interações positivas.

8. Abertura e autenticidade

Embora muitas pessoas recorram a vários truques e truques ao negociar, um dos elementos que realmente funcionam melhor é ser autêntico, expressando o que queremos com convicção e sempre respeitando a posição dos demais. Ser sincero ajudará a outra parte a saber exatamente o que se espera dela, além de produzir um relacionamento mais limpo e simples que geralmente será melhor vivido por ambas as partes.

9. Paciência

A negociação pode ser estressante e ter um nível de complexidade altamente variável. Às vezes, ofertas, ameaças ou tentativas serão feitas pela outra pessoa para obter uma vantagem sem mais do que, se forem aceitas sem mais motivadas pela impulsividade, podem não ser úteis. É por isso que paciência é uma das habilidades de negociação mais interessantes, permitindo-nos observar detalhes e encontrar um equilíbrio entre o que um quer ou o outro. Claro, não confunda paciência com imobilidade. Ficar preso pode levar à perda de interesse na interação.

10. Especificação

Deixar as coisas no ar torna tudo muito difícil entender exatamente que acordo está sendo alcançado. É melhor ser específico e indicar claramente o que você está tentando alcançar. Obviamente estamos em uma negociação e os termos vão acabar sendo acertados, mas o estabelecimento de limites fuzzy torna a negociação complicada e permite que a outra parte fique com a opção que gerar o menor benefício para nós.

11. Confiança

Será difícil concretizar uma negociação se duvidarmos de nossas chances de alcançá-la. Não se trata de ser arrogante, se não reconhecer e valorizar positivamente nossas virtudes e probabilidade de sucesso. A falta de confiança criará dificuldades em atingir os objetivos e pode levar a relações tóxicas e / ou de domínio / submissão. Agora, como o resto das habilidades de negociação discutidas, ela pode ser exercitada.

12. Flexibilidade

Um aspecto fundamental na realização de qualquer negociação é a flexibilidade. E é que se quisermos negociar, e não submeter ou impor nossos critérios, será necessário conceber e aceitar a ideia de que ambas as partes devem encontrar um acordo benéfico. Para isso vamos ter que ceder em algumas coisas, assim como a outra parte deve. Da mesma forma, deve-se levar em conta que existem outras posições tão válidas quanto a nossa, bem como a possibilidade de modificar a própria posição ou agregar aspectos ou elementos de outros.

13. Tolerância ao risco

Negociar implica que se busca uma posição na qual ambas as partes possam chegar a um consenso. Isso também implica que corremos um certo risco de que nosso objetivo não seja alcançado ou de que agiremos de uma forma diferente da que normalmente assumiríamos. Temos que ser capazes de correr o risco.

14. Capacidade de adaptação

Ligado ao ponto anterior, na hora de negociar é muito necessário ter capacidade de adaptação. Devemos estar cientes de que os tempos mudam e estamos em uma sociedade muito fluida e dinâmica, na qual os interesses e condições estipulados pelo meio podem variar muito rapidamente.