Gestão de vendas: funções, processos e objetivos - Ciência - 2023

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o Administração de vendas é uma especialidade corporativa que se concentra no uso prático de técnicas de vendas e no gerenciamento dos procedimentos de vendas de uma organização. Como um termo, é aplicado à seção da empresa que interage diretamente com o cliente potencial e tenta levá-lo a fazer uma compra.

É o processo de planejamento, execução e análise da equipe de vendas, seus objetivos e também resultados. Se um negócio gera alguma receita, é absolutamente necessário ter uma estratégia de gestão de vendas.

Quando se trata de aumentar o desempenho de vendas em operações de qualquer porte, independentemente do setor, o segredo do sucesso será sempre ter processos precisos de gestão de vendas.

Além de ajudar sua empresa a cumprir suas metas de vendas, o gerenciamento de vendas permite que você fique em sintonia com seu setor conforme ele cresce, e pode ser a diferença entre sobreviver ou prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.


Origem

Período da revolução pré-industrial

Havia apenas pequenas indústrias artesanais. O artesão lidava com todas as áreas da administração (design, produção e finanças).

As vendas não foram um problema, porque a demanda excedeu em muito a oferta. Vender não era uma prioridade, limitava-se principalmente à exibição de artesanato.

Período voltado para a produção

Tudo começou com a Revolução Industrial no século 18. A técnica de produção em massa introduzida durante este período aumentou o nível de produção. As características são:

- Prevaleceu nos países desenvolvidos do Ocidente até a década de 1930.

- A ênfase é colocada no processo de produção para produzir volumes.

- Marketing significa vender o que é produzido.

- O meio ambiente é um mercado de vendedores.

Período orientado para vendas

A recessão econômica da década de 1930 fez com que a demanda diminuísse. As características são:


- O foco está na promoção de vendas, com ênfase no volume de vendas.

- Marketing significa que o produto não se vende, tem que ser empurrado.

- O ambiente é altamente competitivo e a oferta é excessiva.

Período orientado para o cliente

- Começou nas nações desenvolvidas a partir da década de 1960.

- A ênfase está no atendimento às necessidades do cliente e na fidelização.

- Marketing significa satisfação do cliente antes, durante e depois da venda.

- O ambiente é um mercado comprador, com forte concorrência.

Características

A gestão de vendas é uma função empresarial importante. Por meio da venda de produtos, com a lucratividade resultante, impulsiona os negócios. Existem as seguintes partes envolvidas nas funções de gerenciamento de vendas:

Gerente de vendas

Ele é alguém que lidera a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos e geralmente é responsável pelo desenvolvimento de talentos e liderança.


Clareza e escopo são essenciais para o gerenciamento de vendas, já que normalmente você precisa monitorar o planejamento e a execução de seus objetivos de negócios.

Ter uma gestão de vendas eficaz ajudará a impulsionar os negócios. Além disso, o gerente deve ter uma visão clara de sua posição entre os concorrentes e como se manter à frente da concorrência.

Vendedor

Ele representa a empresa e está em contato direto com potenciais clientes, seja pessoalmente, por telefone ou online. As vendas são difíceis, para ter sucesso é preciso participar com a base atual e, ao mesmo tempo, ampliar o alcance.

Como o gerente de vendas, o escopo e a clareza de um gerenciamento de vendas eficaz aumentam a confiança e dão ao vendedor melhor visibilidade de seu trabalho.

Cliente

Com um processo de gestão de vendas eficaz, o cliente terá, portanto, uma experiência melhor e estará mais inclinado a ir até a empresa para comprar seus produtos.

Processo

Operações de vendas

A equipe de vendas é a espinha dorsal da empresa. É a conexão direta entre o produto e o cliente. Você deve se sentir parte da empresa e receber os recursos para progredir.

Os vendedores devem ser excelentes na venda do produto e também se tornar um representante da organização com a qual os clientes desejam trabalhar.

Estratégia de vendas

Todo negócio tem um ciclo de vendas, que são as tarefas que ajudam o produto a chegar aos clientes. Ter um canal de vendas torna mais fácil gerenciar esses negócios até a conclusão.

Um canal é importante para o vendedor, porque o ajuda a se manter organizado e a ter controle de seu trabalho. Se um vendedor puder ver o andamento de suas atividades, ele se sentirá motivado a trabalhar mais e a superar mais desafios.

Análise de vendas

O relatório é o que permite compreender como o esforço atual afeta o sucesso da empresa, dando assim uma ideia do que pode ser feito para aumentar esse esforço.

Relatórios bem-sucedidos envolvem o uso de métricas mensuráveis, mostrando como cada aspecto das operações de vendas está funcionando e se as metas estão sendo alcançadas.

A coleta de dados permitirá que você encontre o cliente ideal com mais rapidez e, com isso, atenda-o com mais rapidez. Uma ferramenta de CRM ajudará a agilizar o processo de gerenciamento de vendas.

metas

As metas de vendas são decididas com base em onde a organização está localizada e para onde deseja chegar.

Alcance um volume de vendas

A palavra "volume" é crítica, porque toda vez que você começa a vender um produto, o mercado é considerado um mercado virgem.

Portanto, deve haver uma penetração ótima para que o produto alcance todos os cantos da região selecionada.

Contribuir para a lucratividade

As vendas geram um faturamento para a empresa e esse faturamento gera um lucro. As vendas têm uma contribuição significativa para o lucro e são listadas em função da lucratividade.

O objetivo do gerenciamento de vendas é vender o produto pelo preço ideal. A alta administração deve manter isso sob controle, pois as quedas de preços afetam diretamente a lucratividade do produto.

Crescimento contínuo

Uma empresa não pode ficar estagnada. Há salários a pagar, custos são incorridos e há acionistas a quem você deve responder. Portanto, uma empresa não pode sobreviver sem crescimento contínuo.

Resultados financeiros

Os resultados financeiros estão intimamente relacionados à gestão de vendas. Portanto, o gerenciamento de vendas também tem implicações financeiras.

- Vendas-custo das vendas = lucro bruto.

- Lucro bruto-despesas = lucro líquido.

A variação nas vendas afetará diretamente o lucro líquido de uma empresa. Portanto, gerenciar vendas é importante para que a organização seja financeiramente viável.

Referências

  1. Blog do Pipedrive (2019). Definição, processos, estratégias e recursos de gestão de vendas. Retirado de: pipedrive.com.
  2. Da Wikipedia, a enciclopédia gratuita (2019). Gerenciamento de vendas. Retirado de: en.wikipedia.org.
  3. Chumbo ao quadrado (2019). O que é gerenciamento de vendas e por que é importante? Retirado de: leadsquared.com.
  4. Hitesh Bhasin (2017). Objetivos da Gestão de Vendas. Marketing91. Retirado de: marketing91.com.
  5. Apoorv Bhatnagar (2019). As quatro fases da evolução do gerenciamento de vendas. Soar Collective. Retirado de: soarcollective.com.