Persuasão: definição e elementos da arte de convencer - Psicologia - 2023

psychology

Contente

Desde o início dos tempos, os seres humanos têm tentado alcançar seus objetivos da maneira mais otimizada possível, criando planos e estratégias de longo prazo para isso. Porém, como seres sociais que somos, em muitas ocasiões nossos objetivos passam por que outros ajam ou pensem de determinada maneira.

Embora em alguns casos os objetivos alheios coincidam com os nossos, é comum constatarmos que normalmente não é assim, havendo incompatibilidades de objetivos e conflitos que dificultam a concretização dos nossos objetivos. Como resolver este problema? Um dos métodos que pode ser usado para fazer isso é tentar mudar o comportamento, a afeição ou a opinião dos outros de uma forma que favoreça os seus próprios interesses. Ou seja, use a persuasão.

  • Artigo relacionado: "As 3 chaves para a persuasão: como convencer os outros?"

O que é persuasão?

Entendemos por persuasão o processo pelo qual são utilizadas mensagens dotadas de argumentos que as sustentam, com o objetivo de mudar a atitude de uma pessoa, levando-a a fazer, acreditar ou pensar coisas que originalmente não faria, criar ou expressar suas opiniões. .


De acordo com McGuire, este processo de mudança depende principalmente da existência da probabilidade de receber a mensagem, isto é, se o receptor desta tem capacidade de atender e compreender a mensagem que se deseja transmitir, e de aceitação por parte do receptor dela.

Essa aceitação dependerá principalmente de como a mensagem é processada, bem como do nível de envolvimento e familiaridade que temos com o assunto para o qual estamos tentando persuadir. Assim, quem dá grande importância ao tema em discussão e se sente desafiado por ele prestará atenção especial ao conteúdo da mensagem, avaliando-a criticamente, enquanto quem não considera o tema relevante terá menos probabilidade de começar a analisar o conteúdo da mensagem pode não ser analisado dessa forma, embora possa ser persuadido por elementos externos à própria mensagem.

Por exemplo, se alguém nos diz que esse mesmo texto vai ser examinado em uma matéria na próxima semana, os alunos que têm a matéria em questão ficarão altamente motivados a acreditar, enquanto outros dificilmente mudarão de atitude.


A persuasão não é baseada em slogans

Claro, deve-se ter em mente que o processo de persuasão não é simples: isto é, porque uma pessoa diz a outra que ela deve se exercitar mais ou usar o produto X com uma técnica convincente, isso não significa que esta última irá obedecê-la. Alguns elementos que dificultam a ocorrência de uma mudança real é o fato de apresentar argumentos fracos que o receptor pode contrapor, reforçando ainda mais seu ponto de vista inicial.

Além disso, acreditar que eles querem nos manipular por meio de engano ou proclamações simplistas dificulta o processo de persuadir, causando resistências e até uma ação contrária ao que se pretendia quando nossa liberdade pessoal foi atacada. Este fenômeno é chamado reatância.

Elementos-chave de persuasão

Para entender melhor o processo pelo qual uma pessoa ou médium pode influenciar outro fazendo-o mudar de ideia, é necessário levar em consideração quais são os elementos-chave do processo, Estes são a fonte, o receptor, a própria mensagem e a técnica usada para transmiti-la.


1. Emitente

No que diz respeito a quem transmite a informação, a fonte que tenta persuadir, existem duas características que são tidas em consideração para ser persuadido ou não: seu apelo e sua credibilidade. Foi demonstrado em vários experimentos que, de uma forma geral, consideramos aqueles indivíduos que percebemos como mais atraentes como mais confiáveis ​​(em parte por causa do efeito halo, em que assumimos que alguém que tem uma boa qualidade certamente terá outros ) Este é um dos motivos pelos quais homens e mulheres de grande atratividade física, ou celebridades valorizadas, aparecem com frequência em anúncios para nos vender um produto.

Porém, a característica mais influente da fonte quando se trata de nos persuadir é a credibilidade, que é dado pelo nível de competência da fonte no assunto em questão e a sinceridade percebida.

Vamos ver com um exemplo simples. Eles nos dizem que em dez anos, o cometa Halley atingirá a Terra. Se a pessoa que nos diz é uma pessoa que encontramos na rua, provavelmente não mudaremos nossa maneira de agir, mas se a pessoa que diz é um especialista da NASA, é mais provável que a preocupação aumente. Outro exemplo que encontraríamos mais uma vez no uso de celebridades para anunciar produtos em peças publicitárias. Nesse caso, a maioria das celebridades não só tende a ser atraente, como também está associada a um bom nível de credibilidade com base em sua imagem pública.

2. Receptor

Em relação ao destinatário da mensagem, as principais características que afetam ao ser influenciado são o nível de inteligência, autoestima e o nível de envolvimento com o sujeito.

Deve-se notar que o efeito do nível de inteligência não deve ser tomado como uma medida direta. Não que quem é mais influente tenha menos inteligência, mas quem tem mais inteligência terá mais recursos para questionar os argumentos usados ​​na persuasão. Por ter uma maior capacidade de aprendizagem e utilizar as informações memorizadas em tempo real, a forma de diálogo das pessoas mais inteligentes é mais fluída e consistente, o que se reflete nos resultados obtidos ao convencer.

No que diz respeito à autoestima, geralmente achamos que quanto menor a autoestima, menos provável que consideremos nossos próprios argumentos válidos, aceitando os dos outros com mais facilidade.

3. Mensagem

Outro dos principais elementos ao persuadir alguém é a própria mensagem. Vários estudos indicam que o fato de usar uma mensagem mais racional ou mais emocional dependerá do tipo de resposta que você deseja favorecer. Também afeta se a mensagem incorpora elementos que provocam medo ou uma sensação de ameaça: de acordo com a teoria da motivação de proteção de Rogers, tenderemos a buscar e considerar mais certas mensagens que nos permitem minimizar ou evitar danos.

Também foi investigado o fato de que a persuasão ocorre com mais frequência com uma mensagem fechada ou aberta, indicando que geralmente é melhor deixar uma conclusão aberta à interpretação, embora orientada na direção que se deseja persuadir. Isso pode ser porque desta forma os ouvintes ficam mais satisfeitos ao chegar a essas conclusões, algo que eles vivenciam como se fosse uma descoberta feita por eles mesmos, sem que ninguém os tentasse impor uma ideia de fora.

Finalmente, foi discutido se é conveniente indicar apenas os argumentos que favorecem a própria posição ou os argumentos da posição oposta também devem ser indicados. Nesse sentido, tem-se sugerido que é mais persuasivo mostrar ambas as posições, pois, caso contrário, é mais perceptível que a intenção da mensagem é criar publicidade ou propaganda do que fornecer dados para a tomada de decisões racionais, e isso acaba causando reatância.

Uma forma de influenciar os outros

Como vimos, a persuasão consiste, em parte, em detectar aquelas "fissuras" nas defesas psicológicas de uma pessoa que podem ser influenciadas e em tornar mais fácil convencê-la a tomar uma decisão. É claro que esse processo não deve dar a sensação de que a pessoa que você está tentando convencer perde ou cede para a pessoa que a convence, pois o simples fato de vivenciar uma troca de ideias percebendo-a dessa perspectiva gera resistências difíceis de quebrar.

Conseqüentemente, persuasão não atua por meio da racionalidade, mas por meio de heurísticas e atalhos mentais em geral. As pessoas persuadidas dificilmente percebem isso, pois em muitos casos acreditam que estão agindo apenas a partir de sua racionalidade.

É por isso que essas estratégias são tão amplamente utilizadas; Eles permitem que uma pessoa escolha uma determinada opção sem perceber a presença de um plano para persuadi-la.