Estratégia de preço: tipos, vantagens, desvantagens, exemplos - Ciência - 2023

Contente

o Estratégia de preços refere-se a todos os vários métodos ou modelos que as empresas usam para encontrar o preço mais competitivo para seus produtos ou serviços. Essa estratégia é combinada com as demais estratégias de marketing, como estratégias 4P (produto, preço, ponto de venda e promoção), padrões econômicos, concorrência, demanda de mercado e características do produto.

A estratégia de preços é um dos ingredientes mais importantes em todo o marketing, pois se concentra em gerar e aumentar a receita de uma organização, que acabará se transformando em lucro para a empresa.

Compreender as condições de mercado e os desejos insatisfeitos dos consumidores, junto com o preço que o consumidor está disposto a pagar para cumprir seus desejos insatisfeitos, é a melhor maneira de obter sucesso na definição de preços de um produto ou serviço.

Não se esqueça de que o objetivo final de uma empresa é maximizar os lucros enquanto compete e permanece em um mercado competitivo.

No entanto, para maximizar os lucros e reter os consumidores, você deve garantir que escolheu a estratégia de preços correta. Isso o ajudará a atingir seus objetivos como organização.

Fixando o preço

Decidir quanto cobrar por um produto requer mais reflexão do que simplesmente calcular custos e adicionar uma sobretaxa.

A administração de uma empresa precisa definir o preço de seus produtos e serviços de maneira muito eficaz, pois não gostaria de entrar em alguma situação em que as vendas sejam afetadas devido a um preço relativamente alto em comparação com o dos concorrentes.

A empresa também não iria querer manter um preço muito baixo para minimizar os lucros ou incorrer em perdas.

Portanto, a precificação deve ser feita de forma muito inteligente e eficaz, garantindo que a gestão da organização considere todos os aspectos antes de definir o preço de um produto.

Qual é a estratégia de preços?

O preço dos produtos pode ser difícil. Preços muito altos causam a perda de vendas valiosas. Definir um valor muito baixo causará a perda de uma renda valiosa.

Felizmente, o preço não precisa ser aleatório. Existem dezenas de modelos e estratégias de precificação que podem ajudá-lo a entender melhor como definir os preços corretos para seu público e para suas metas de receita.

As estratégias de preços ajudam você a escolher preços que maximizam os lucros, ao mesmo tempo em que considera a demanda do consumidor e do mercado.

As estratégias de preços levam em consideração muitos dos fatores do negócio, como metas de receita, objetivos de marketing, público-alvo, posicionamento da marca e atributos do produto.

Eles também são influenciados por fatores externos, como demanda do consumidor, preços competitivos e tendências gerais de mercado e econômicas.

Lucro versus competição

Os empreendedores costumam olhar para o custo de seu produto, consideram o preço dos concorrentes e ajustam seu próprio preço de venda com um valor adicional.

Embora o custo e os concorrentes sejam importantes, eles não devem estar no centro da estratégia de preços. A melhor estratégia de preços é aquela que maximiza o lucro.

No entanto, a estratégia de preços nem sempre envolve margem de lucro. Por exemplo, você pode optar por definir o custo de um produto a um preço baixo para manter a participação no mercado e evitar que concorrentes invadam seu território.

Nesses casos, você deve estar disposto a sacrificar sua margem de lucro para se concentrar em preços mais competitivos.

No entanto, deve-se ter cuidado ao executar uma ação como esta. Embora possa ser útil para o negócio, também pode acabar paralisando a empresa.

Uma boa regra prática a ser lembrada ao definir o preço de produtos é que os clientes não comprarão o produto se o preço for muito alto, mas a empresa não será capaz de cobrir as despesas se o preço for muito baixo.

Tipos

Preço econômico

Envolve minimizar as despesas de marketing e produção tanto quanto possível. Devido ao menor valor das despesas, você pode definir um preço menor e ainda assim ter um pequeno lucro.

Preço com base no valor

O preço é estabelecido com base no valor que o cliente acredita ser o que está sendo vendido.

Tem muito pouco a ver com custo e mais a ver com a forma como o produto é avaliado pelo cliente.

Ocorre quando fatores externos, como forte aumento de concorrentes ou recessão econômica, forçam as empresas a fornecer valor aos clientes para manter as vendas.

Os clientes não se importam com o custo de produção de um produto, contanto que sintam que estão obtendo um grande valor ao comprá-lo.

Preço deslizante

Um preço alto é estabelecido para o produto e, em seguida, é reduzido à medida que produtos concorrentes aparecem no mercado.

Ajuda as empresas a maximizar a venda de novos produtos. Não serve apenas para recuperar seus custos de desenvolvimento, mas também cria uma ilusão de qualidade e exclusividade quando o produto é introduzido pela primeira vez no mercado.

Preço de penetração

Um preço baixo é definido primeiro para entrar em um mercado competitivo e é aumentado posteriormente. Busca atrair compradores, oferecendo preços mais baixos nos produtos que os concorrentes.

Pode ser arriscado porque pode resultar em uma perda inicial de receita para o negócio. Porém, após entrar no mercado, o preço pode ser aumentado para gerar lucro.

Preço premium

Quando você tem um produto ou marca única com a qual ninguém pode competir. Essa estratégia só deve ser considerada se você tiver uma vantagem competitiva significativa e souber que pode cobrar um preço mais alto sem ser afetado por um produto de qualidade semelhante.

Como os clientes devem perceber que o produto vale aquele preço mais alto, você precisa trabalhar duro para criar uma percepção de valor.

Preço psicológico

Refere-se a técnicas usadas para induzir os clientes a comprar com base em impulsos emocionais, em vez de lógica.

Preço geográfico

É considerado se o negócio se expande para outras linhas estaduais ou internacionais. Isso envolve definir um preço de ponto com base em onde ele é vendido.

Como fazer uma estratégia de preços?

Deve começar com o que é necessário. Isso ajudará a identificar o tipo correto de estratégia de preços a ser usada.

Você simplesmente precisa calcular certos números, como custos e meta de lucro, e descobrir o que é mais importante para o negócio.

O preço geralmente é baseado apenas no custo, porque é mais fácil. Você também pode copiar o preço da concorrência, que é uma estratégia um pouco melhor.

No entanto, o preço é um processo iterativo. É improvável que os preços corretos sejam definidos imediatamente, podem ser necessárias várias tentativas e muita pesquisa.

Idealmente, você deve considerar tudo antes de definir o preço de um produto, incluindo a capacidade do consumidor de pagar pelo produto, as condições de mercado, a ação do concorrente, os custos de produção e as matérias-primas.

Preço com base no valor

Para produtos que se destacam no mercado (artesanais ou de alta tecnologia), o preço baseado no valor ajudará a transmitir melhor o valor da oferta.

Passos a seguir

- Escolha um produto que seja comparável ao que você deseja definir como preço e verifique quanto o cliente está pagando por ele.

- Encontre todos os atributos onde ele difere do produto que está sendo comparado.

- Atribuir um valor monetário a todas estas diferenças, somando tudo o que é positivo e subtraindo o negativo, para obter um preço potencial.

- Certifique-se de que o valor para o cliente seja superior ao custo do produto. Caso contrário, perder-se-á dinheiro em cada produto vendido.

- Demonstre aos clientes porque o preço será aceitável. Se houver um mercado estabelecido, a faixa de preço existente ajudará a informar a expectativa de preço dos clientes.

Vantagem

Preço com base no valor

- O preço se ajusta melhor à perspectiva do cliente.

- Permite que você seja mais lucrativo, o que significa que você pode adquirir mais recursos e fazer crescer o negócio.

- Quando o preço não funciona, a resposta não é baixá-lo, mas determinar como o valor para o cliente pode ser melhorado. Isso pode significar uma melhor adaptação do produto ao mercado.

Preço econômico

- Ajuda as empresas a sobreviverem em tempos de instabilidade econômica, pois permite definir preços mais baixos, atraindo clientes com pressões financeiras.

- Vender um item semelhante por um preço inferior ajuda a enfraquecer a concorrência e, assim, obter uma forte vantagem competitiva.

Preço de penetração

- É a maneira mais rápida de ganhar participação de mercado de seus concorrentes e, em seguida, protegê-la contra novos concorrentes.

- O rápido aumento do volume de vendas permite obter economias de escala em um curto período de tempo.

Preço deslizante

- Permite que as empresas maximizem os lucros com os primeiros clientes antes de reduzir o preço para atrair consumidores mais sensíveis ao preço.

- É a melhor estratégia para garantir a cobertura dos custos de produção.

Preço premium

- O produto tem um prêmio, o que significa que tem potencial para obter uma alta margem de lucro.

- Uma etiqueta de preço premium pode ajudar a melhorar a identidade da marca e agregá-la à qualidade que o produto almeja.

Desvantagens

Preço econômico

As pequenas empresas que usam preços acessíveis podem ter dificuldade em se manter lucrativas, pois têm menos probabilidade de atingir o volume de vendas necessário para que essa estratégia seja bem-sucedida.

Quando o custo é uma questão urgente para os clientes, sua fidelidade não é garantida. Os clientes com preços acessíveis estarão sempre procurando o melhor negócio e não têm medo de mudar de fornecedor para obtê-lo.

Isso significa que você está vulnerável aos concorrentes e que a margem de lucro pode ser instável, variando muito de mês para mês.

Preço de penetração

Como o preço do produto é inicialmente definido bem baixo, as margens de lucro podem sofrer até que o preço aumente.

Se o preço inicial for definido muito baixo, pode fazer com que a marca seja considerada de baixa qualidade. Isso pode dificultar a retenção de clientes após a decisão de aumentar o preço, fazendo com que as vendas caiam bem abaixo das expectativas.

Pode ser difícil aumentar o preço, pois isso pode encontrar forte resistência do cliente.

Preço deslizante

O lançamento com um preço alto que cairá posteriormente pode incomodar os primeiros compradores, que pagaram um prêmio pelo privilégio de obter o produto primeiro.

Isso pode prejudicar a fidelidade à marca, especialmente se o preço for reduzido muito rapidamente após o lançamento.

Se o preço do produto permanecer alto por muito tempo, os clientes podem começar a perder o interesse. Isso pode colocar em risco o potencial de crescimento futuro.

Preço premium

- É difícil iniciar e manter. O custo da marca provavelmente será alto, enquanto o volume de vendas será baixo.

- O alto preço do produto significa que os concorrentes irão baixar seu preço.

O risco associado à produção em excesso ou insuficiente de um produto premium pode ser significativo:

- Produção insuficiente não será capaz de atender a demanda.

- Com a superprodução, existe o risco de que os custos de produção destruam os lucros.

Exemplos

Preço econômico

É usado por fornecedores de alimentos genéricos e varejistas com desconto. Embora incrivelmente útil para grandes empresas como Walmart e Target, a técnica pode ser perigosa para pequenas empresas.

Preços premium

É visto na indústria de carros de luxo. Empresas como a Tesla podem exigir preços mais altos porque estão oferecendo produtos, como carros autônomos, que são mais exclusivos do que qualquer outra coisa no mercado.

Preço deslizante

Um exemplo dessa estratégia é a introdução de novas tecnologias, como uma televisão de 8K, quando atualmente só existem no mercado televisores de 4K e HDTV.

Preço psicológico

Estabelecer o preço de um relógio em US $ 199 atrai mais consumidores do que fixá-lo em US $ 200, embora a diferença real seja bem pequena.

Uma explicação para isso é que os consumidores tendem a prestar mais atenção ao primeiro número de uma etiqueta de preço do que ao último.

Preço geográfico

A loja Sport vende roupas esportivas de alto desempenho. Para roupas de inverno, um preço mais alto pode ser definido em lojas de varejo de clima frio do que em lojas de clima quente.

Preço com base no valor

Uma empresa pode produzir uma linha de vestidos de alta qualidade, que é vendida por US $ 1.000. Por outro lado, ele faz guarda-chuvas que vendem por US $ 100.

Guarda-chuvas podem custar mais caro do que vestidos. No entanto, os vestidos custam mais caro porque os clientes sentem que estão recebendo um valor muito melhor. Ninguém provavelmente pagaria US $ 1.000 por um guarda-chuva.

Referências

Bdc (2019). Como definir o preço do seu produto: 5 estratégias comuns. Retirado de: bdc.ca.
Chris Scott (2019). Como escolher uma estratégia de preços para sua pequena empresa. Quickbooks da Intuit. Retirado de: quickbooks.intuit.com.
Educba (2019). 10 estratégias de preços mais importantes em marketing (atemporais). Retirado de: educba.com.
Allie Decker (2019). O guia definitivo para estratégias de preços. Retirado de: blog.hubspot.com.
Wikipedia, a enciclopédia livre (2019). Estratégias de preços. Retirado de: en.wikipedia.org.
Mindtools (2019). A matriz de estratégia de preços. Retirado de: mindtools.com.
Jim Woodruff (2019). Diferentes tipos de estratégia de preços. Small Business-Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.