9 principais funções de um vendedor - Ciência - 2023

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As funções de um vendedor são as tarefas destinadas a melhorar o desempenho comercial de um produto ou serviço no mercado. Isso normalmente é medido pelo volume de vendas, mas também por devoluções, recompras e referências.

Existem vendedores que anotam os pedidos quando o cliente chega até eles (o vendedor no balcão de uma loja), e há vendedores que devem sair para encontrar o cliente.

Todos os vendedores devem ser criativos para atingir seus objetivos, mas especialmente aqueles que devem sair e encontrar seus clientes. Um vendedor tem a capacidade de fazer as pessoas fazerem espontaneamente o que não fariam.

As principais funções de um vendedor

Os professores Thomas C. Kinnear e Kenneth Bernhardt organizam as funções de um vendedor em três grandes fases ou estágios: preparação, argumentação e transação.


Ao longo das três fases, cada vendedor deve cumprir as seguintes funções:

1- Conheça o seu produto

A primeira função que um vendedor deve cumprir é investigar as características, funções, usos e possibilidades do produto ou serviço que pretende vender.

Você também deve conhecer as políticas e os traços da cultura organizacional que descrevem a empresa de manufatura.

Esse ponto é importante, pois as pessoas esperam que um vendedor esteja familiarizado com as mensagens promocionais, ofertas e slogans daquilo que vende.

Só sabendo muito bem o que vende você poderá destacar seus benefícios e detectar como melhorar possíveis falhas.

Outra questão que um vendedor deve dominar são as condições de venda. Isso permitirá que você ofereça uma opção favorável a ambas as partes na negociação.

Conhecer o seu produto também implica conhecer a fundo a concorrência que ele pode ter no mercado.


2- Aconselhar potenciais compradores

Um bom vendedor aconselha clientes e compradores em potencial sobre como o produto ou serviço atenderá às suas necessidades.

Deve também informá-los sobre como utilizá-lo para obter os melhores resultados, onde ir em caso de dúvidas ou avarias e onde procurar peças de reposição e / ou acessórios.

Um cliente bem cuidado e aconselhado será um comprador fiel e um embaixador da marca ou do produto, portanto, essa tarefa requer habilidades pessoais muito particulares.

3- Vender

Obviamente, é necessário que o vendedor venda realmente o produto ou serviço pelo qual é responsável.

É imprescindível que você venda quantas unidades for capaz no menor tempo possível, mas deve fazê-lo com cuidado e qualidade para ter vendas eficazes; ou seja, que sejam pagos e atendam às necessidades do cliente.

Há momentos em que o vendedor não é diretamente o cobrador. Caso seja, é importante que você trate as contas de maneira adequada para não cometer erros que afetem nenhuma das partes.


4- Fidelizar o cliente

Trata-se de buscar estabelecer uma conexão real entre o cliente e a empresa.

Este link é criado tentando entender as verdadeiras necessidades dos clientes e fazendo todo o possível para ajudá-los a resolver os problemas que o uso do produto acarreta.

Nesse ponto, é fundamental que o vendedor se dedique a entender a raiz do problema para poder oferecer soluções reais. Da mesma forma, você deve levar em consideração as condições da empresa na implementação dessa solução.

O ideal é que a venda se repita e isso obrigue o vendedor a acompanhar a evolução do consumo do cliente.

O vendedor é aconselhado a elaborar uma relação detalhada dos seus clientes com dados pessoais que lhe permitam conhecê-los e compreendê-los melhor.

Na verdade, no mercado existem sistemas automatizados chamados Marketing de relacionamento com clientes (CRM), que permitem gerenciar essas informações de forma mais rápida e eficiente.

O normal é que o vendedor tenha um “território” atribuído. É seu dever planejar ações para que os clientes ali localizados fiquem satisfeitos e recomendem aos demais.

5- Atrair novos clientes

Um vendedor geralmente tem metas de vendas dentro de um período de tempo definido. Essa meta normalmente inclui o número de clientes que você espera ter até o final do período. Essa função envolve a abordagem de novos territórios (físicos ou virtuais) onde você pode encontrar potenciais compradores.

O vendedor deve encontrar o nicho de mercado que seu produto ou serviço está perdendo para mudar essa situação. Cada melhoria ou modificação por que passa o produto permite a geração de um novo grupo de potenciais compradores.

O vendedor deve aproximá-los dos benefícios do produto ou serviço para que concluam a decisão de compra.

O vendedor deve estar em busca ativa de novas oportunidades de vendas e pode usar as ferramentas que funcionam melhor para ele.

Por exemplo, pode ser útil fazer com que novos clientes tenham um calendário de eventos relacionados ao setor produtivo em que seu produto está localizado.

6- Oferecer serviço pós-venda

O serviço pós-venda, como o próprio nome indica, tem a ver com tudo o que o vendedor pode fazer pelo cliente após a finalização da venda.

Isso inclui ações como:

- Prestar serviço técnico.

- Relatório de melhorias e / ou suplementos.

- Fornecer orientação sobre soluções para problemas com o produto ou serviço.

- Informe sobre os locais onde você deve ir para buscar peças de reposição.

- Informar sobre a existência de produtos ou serviços relacionados.

7- Dê feedback para a empresa

Assim como se espera que um vendedor informe o cliente sobre todas as maneiras pelas quais ele pode fazer melhor uso do produto ou serviço, também se espera que informe a empresa sobre tudo o que pode contribuir para melhorar as vendas.

Você deve comunicar possíveis erros nos processos e propor as melhorias que considere adequadas e pertinentes.

Deve também fornecer dados sobre as preocupações mais comuns dos clientes e as ações que a concorrência está implementando na empresa. Isso significa que o vendedor deve trabalhar em conjunto com a equipe de marketing da empresa. Você deve ser um participante ativo na pesquisa de mercado.

Sua voz deve ser levada em consideração ao planejar modificações no produto ou em seus termos de marketing.

8- Cuide da sua imagem

Outra das responsabilidades do vendedor é zelar pela própria imagem, desde que ele seja o primeiro contato com o cliente. É a cara da empresa.

A sua imagem deve ser adequada à imagem corporativa e aos clientes que irá servir.

Da mesma forma, a empresa deve buscar uma formação contínua que inclua o treinamento em soft skills, como saber se expressar, ter estilos de vestir confortáveis ​​e profissionais, entre outros.

9- Preparar e comunicar um relatório de vendas

Um vendedor deve oferecer um relatório que reflita os resultados de sua gestão em contraste com seus objetivos.

Este relatório tem periodicidade definida pela empresa e deve refletir informações relacionadas a:

- A rota do vendedor.

- Clientes atendidos.

- Clientes capturados.

- Produtos vendidos.

- Coleções feitas.

- Reclamações recolhidas e / ou resolvidas.

- Produtos devolvidos.

Algumas características de um bom vendedor

Algumas das qualidades ou características que uma pessoa deve possuir para cumprir plenamente as funções de um vendedor são as seguintes:

- Honestidade.

- Orientação ao cliente.

- Determinação.

- Boa atitude.

- Auto-estima saudável.

- Auto confiança.

- Entusiasmo.

- Perseverança.

- Empatia.

- Comunicação assertiva.

- Capacidade de persuasão.

- Competitividade.

- Identificação com a empresa.

- Paixão pelo seu trabalho.

Referências

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