Princípio da escassez: um truque para nos encorajar a comprar - Psicologia - 2023

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Os vendedores sabem muito bem que um bom truque para melhorar as vendas de qualquer produto é avisar o cliente que um período de escassez está chegando. E não me refiro aqui aos vendedores que trabalham em lojas e estabelecimentos ao público, mas aos vendedores que representam fábricas e empresas, que visitam periodicamente os clientes nos seus próprios estabelecimentos para anotar os seus pedidos.

Comunique ao cliente que este ou aquele produto vai faltar a partir da próxima semana, seja porque a fábrica fecha para feriados, porque ficou sem matéria-prima para sua produção, seja o que for, é uma forma de encorajá-lo a pedir uma quantidade maior do que o normal para se sentir seguro e com necessidades imediatas cobertas. Este é o princípio da escassez.

Princípio da escassez, útil para vender qualquer coisa

As investigações afirmam ainda que o pedido do artigo em questão pode chegar a dobrar ou triplicar quando a carência prevista pelo vendedor tiver caráter de "boato" ou "informação exclusiva". A estratégia se traduz em algo assim:

“Que fique entre nós, mas parece que o champanhe premium vai faltar no Natal. A fábrica tem um problema sindical e os trabalhadores planejam uma greve para a época. Carlitos, o fabricante, me disse, que é amigo do gerente da fábrica. Os donos da empresa ainda não sabem de nada. Talvez você deva reforçar o pedido com mais algumas caixas, mas isso não pode ser conhecido por ninguém. Falo para vocês pela confiança que nos une depois de tantos anos ”.

Mas a luta pelo escasso bem pode assumir outras formas. Vamos ver o que são.

Competindo pelo mesmo

Além da "exclusividade", há outra variante com a qual você pode obter o máximo ao usar este truque psicológico: a “competição” pelo recurso escassoou. Para exemplificar, cito a bancada do acusado no setor imobiliário, com a qual é provável que acabe ganhando o ódio furioso de todo o setor.

Vamos dar um exemplo. Um casal que planeja seu casamento para morar junto mais tarde combina um encontro com um corretor de imóveis para visitar um apartamento que está para alugar. O imóvel é o que o casal precisa: tem três cômodos principais, é bem iluminado e tem despesas baixas. De acordo com as informações técnicas, o local é perfeito. Agora só precisamos ver em que estado ele está.

Mas o astuto corretor de imóveis (que já há algum tempo vem tratando de consultas sobre o imóvel) cita vários interessados para o mesmo dia, com diferença de 10 ou 15 minutos, com os quais, inevitavelmente, acontecerá o seguinte: depois do casal de pombinhos desavisados percorrem o apartamento guiados pelo vendedor e enquanto deliberam entre si sobre as vantagens e desvantagens de alugá-lo, um segundo casal chega com as mesmas intenções ... O que acontece a seguir é a chave do truque.

O corretor de imóveis se aproxima do primeiro casal e diz em tom confidencial, quase sussurrando, que o desculpem por um momento enquanto mostra o imóvel a outras pessoas, mas não se preocupem, que elas têm prioridade, no caso de quem quero deixar um sinal nesse mesmo dia.

Por outro lado, em condições semelhantes, diz aos recém-chegados que há um casal que chegou mais cedo e que quer ficar com a propriedade. Mas, de qualquer forma, como lá foram, vai mostrar-lhes o excelente local, e podem ficar com ele se os outros interessados mudarem de ideias.

A armadilha está armada. Tanto as pessoas que vieram antes quanto as que vieram depois, eles sentem que seu interesse original naquele apartamento cresce exponencialmente. De repente, é uma mercadoria rara, e pela qual eles também devem competir.

Competição em restaurantes

Quando um produto tem alta demanda social, ou pelo menos acreditamos que, graças a truques psicológicos vis, nosso interesse em possuí-lo aumenta automaticamente. Esta é a ideia por trás de uma estratégia de marketing caseira eficaz implementada por muitos restaurantes..

Mesmo havendo espaço físico suficiente dentro do estabelecimento, o chefe da sala ou administrador do local faz com que os hóspedes que chegam esperem do lado de fora, na calçada. Assim, muitas vezes se formam longas filas na porta do local, sugerindo a quem passa que, se há tanta gente esperando pacientemente pelo jantar, com certeza deve ser porque a comida é excelente. Afinal, quem se submeteria voluntariamente a tal tortura se o resultado final não valesse a pena?

Simulando a demanda

O mesmo se aplica a programas públicos. Orientados pela noção de demanda social, passamos a pensar, erroneamente, que se um filme que está em exibição tem grande audiência, seja porque o lemos no jornal ou porque vimos com os próprios olhos as extensas falas que são Formam na entrada do cinema, tem que ser, necessariamente, porque o filme é uma autêntica maravilha da sétima arte.

Mais ainda. Existem médicos, psicoterapeutas e até cartomantes, escritores de tarô e golpistas das mais variadas naturezas que expor publicamente suas agendas para que possamos saber o grande número de pessoas que vêm até eles. O atraso na obtenção de uma volta pode ser, em certos casos, vários meses. O objetivo é sempre o mesmo: aumentar o grau de dificuldade de acesso ao serviço para que também aumente o grau de desejabilidade percebida e de profissionalismo, em correlação positiva.

Racionalização

Há momentos em que as pessoas enlouquecem e competem por uma mercadoria rara, assim como um cardume de centenas e milhares de piranhas em um minnow.

“Se algo é escasso, é porque todos querem. E se todos querem, é porque tem que ser bom. "

Essa parece ser a lógica do pensamento (ou melhor, "ilógica" do pensamento) que está por trás desse fenômeno psicológico específico. Todos os atributos positivos que atribuímos ao produto ou serviço pelo qual repentinamente nos encontramos envolvidos numa luta com outras pessoas são, na maioria das vezes, constituídos por meras racionalizações para nos justificar e tranquilizar quanto aos nossos atos excessivos.

"Bom, tive que esperar uma hora e meia para entrar no restaurante, mas sempre vale a pena, lá fazem a melhor lula do país."

Comentários como este são típicos quando compartilhamos nossa experiência com um amigo. Agora, eles realmente fazem as melhores lulas lá? É muito duvidoso que realmente seja, mas precisamos acreditar para deixar nossa consciência limpa e nossa autoestima incólume.

É um argumento que realmente usamos para nos convencer de que fizemos a coisa certa, quando uma dúvida nos assalta sobre a decisão de esperar tanto tempo ao ar livre para comer um simples prato de lula.

Competição na seleção de pessoal

Muitas empresas de consultoria de negócios recorrem à mesma dinâmica quando são contratadas para pesquisar e selecionar pessoal. Hoje em dia, é muito comum que todos os candidatos que aspiram a determinado cargo se encontrem no que se chama de “avaliação”. Basicamente, é uma entrevista coletiva em que os diferentes candidatos devem interagir entre si e participar de uma série de atividades nas quais devem solucionar problemas relacionados à sua área de trabalho.

Embora, em princípio, a ideia da avaliação seja economizar tempo e avaliar as habilidades sociais das pessoas e suas competências no trabalho em equipe, o processo não para de ser, mal que apesar dos psicólogos que se dedicam a isso, uma luta de gladiadores que lutam por um trabalho único e precioso, numa espécie de coliseu modelo do século XXI.

Com algumas dicas de exagero, o filme "O Método", de Marcelo Piñeyro, mostra de maneira contundente como uma avaliação pode se tornar hostil e implacável quando vários candidatos a cargos gerenciais em uma empresa multinacional são empurrados pelas circunstâncias para se confrontarem para vencer o tão almejado. como troféu, enquanto fora do prédio em que se desenrola o processo, o espectador pode apreciar um mundo em plena crise, atolado em fome, desavenças sociais e protestos, o que gera um forte contraponto ao que se passa dentro de casa.

Competindo nas relações pessoais

Este fenômeno psicológico único pode ser observado mesmo em um nível mais íntimo e pessoal., nas relações sociais.

Um casal decide terminar seu relacionamento após alguns anos de namoro.Ambos estão convencidos de que o amor acabou e que é melhor que cada um continue por sua conta. Eles se dão muito bem por conta própria, por alguns meses, até que ele começa a namorar uma nova garota e a informação chega aos ouvidos de sua ex-mulher. Nesse ponto, ela começa a sentir ciúme. Não antes, agora.

De repente, ele sente um interesse intenso e inexplicável pelo menino. E embora eles não estivessem juntos por muito tempo, ela não pode deixar de experimentar sentimentos de arrependimento e desejo de receber de volta o que não pertence mais a ela. Claro, agora "pertence a outro". E a certeza da indisponibilidade, somada à aparência de um competidor, reativa o interesse perdido e aciona o instinto de posse.

O amigo leitor acha que o caso que estou levantando é fantasioso e exagerado? Para nada! É algo que acontece com uma frequência incomum, tenho observado permanentemente ao longo da minha trajetória profissional. É assim que podemos nos tornar mutáveis e contraditórios.