Como usar a psicologia reversa para persuadir, em 5 etapas - Psicologia - 2023

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A psicologia reversa é um dos conceitos ligados ao psicológico que mais ganhou fama no nível popular. Não é preciso ser um graduado universitário para nunca ter ouvido, ainda que superficialmente, em que consiste esse tipo de recurso, utilizado principalmente na persuasão.

No entanto, uma coisa é saber o quê e outra coisa é dominar o como. E é que a ideia de que a psicologia reversa consiste basicamente em pedir uma coisa para fazer o oposto é totalmente falaciosa. Se funcionasse assim, nenhuma sociedade existiria ou seria capaz de se sustentar, já que nossa vida coletiva se baseia em fazer constantemente pedidos, delegar tarefas, dar ordens, etc.

Nas linhas a seguir, veremos apenas ideias básicas e fundamentais sobre como usar psicologia reversa em processos de persuasão.


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Como usar a psicologia reversa?

Indo ao essencial, podemos definir psicologia reversa como um processo pelo qual aumentamos a probabilidade de que uma pessoa ou grupo se engaje em uma tarefa, comunicando um quadro de referência através do qual é indicado que eles deveriam fazer o oposto. Isso significa que não consiste simplesmente em mandar outros fazerem ações opostas, mas sim que funciona levando em conta os papéis de cada pessoa e as expectativas que estão em jogo.

Fundamentalmente, a psicologia reversa consiste em desviar a atenção das pessoas para um aspecto da situação que dá razões para se comportar de uma forma aparentemente oposta à sugerida quem divulgou essa informação. Criar a impressão de que ocorreu um erro de comunicação, em suma, mostrando claramente qual opção é preferível e qual não é.


Usar ou não a psicologia reversa depende de uma série de considerações morais que dependem do contexto. Por exemplo, se envolver fornecer informações falsas, suas implicações morais não serão as mesmas de se trabalharmos com informações objetivamente corretas o tempo todo. O fato de o que se diz ser verdadeiro ou falso vai além do conceito de psicologia reversa, é algo independente dela.

Dito isso, vamos ver como usar essa estratégia de persuasão passo a passo.

1. Analise os pontos fortes e fracos da ação que você deseja promover

A opção de ação que você gostaria que fosse escolhida pela outra pessoa (ou pelo grupo de pessoas a quem você se dirigirá) necessariamente tem vantagens e desvantagens.

Portanto, comece distinguindo esses aspectos positivos e negativos para que você possa levá-los em consideração o tempo todo. Ao usar a psicologia reversa, você deve criar um quadro em que pelo menos uma dessas vantagens seja claramente apresentada e a possibilidade de pensar nas desvantagens seja desencorajada. Por exemplo, ir à academia tem a vantagem de oferecer um hábito que nos faz bem, melhora nossa saúde e fortalece nossa autoestima, mas exige esforço físico e custa dinheiro.


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2. Descubra um quadro de referência que pode ser atraente

Com base no que você sabe sobre a pessoa ou pessoas com quem vai se dirigir, pense sobre os aspectos da ação que você deseja promover que podem ser mais atraentes. Por exemplo, no caso de ir à academia, esse elemento pode ser o fato de parecer mais em forma e ter a admiração de outras pessoas ao verem seu progresso.

3 -Planeje de qual função você falará

Isso é importante, pois uma das chaves quando se trata de saber usar a psicologia reversa é levar em conta que parte de seu poder se baseia em assumir um papel ao qual a outra pessoa deve se opor, embora não por hostilidade. Ou seja, devemos corporificar algo que represente uma “categoria” na qual, de cara, a outra pessoa não se sinta incluída ou mesmo se oponha.

Por exemplo, isso pode ser feito mesmo ao falar com um amigo se tomarmos como referência qualquer uma das características em que mais diferimos ou nos opomos. Algo que o ilustra bem seria aproveitar-se do papel de “irmão mais velho”, embora falando desde a sua faceta não tão fraterna como regular o comportamento de quem está aos seus cuidados. Se sugerirmos que um irmão mais velho não é uma máquina perfeita para definir o que é melhor para seus irmãos ou irmãs mais novos, é fácil gerar esse sutil antagonismo transitório.

4. Ofereça a opção que deseja promover como se fosse uma tentação

Trabalhando a partir da etapa anterior, crie um quadro de referência para a conversa que deixe claro que você fala daquele papel no qual seu interlocutor ou interlocutores não estão incluídos e podem facilmente ter interesses conflitantes.

Assim, introduza a ideia de realizar a ação que deseja promover fazendo com que pareça tentador, mas desaconselhável ao mesmo tempo do ponto de vista do papel do qual você fala (e para o qual o ouvinte tem uma predisposição antagônica desde o início). Ou seja, não recomendado de uma lógica disfuncional ou sem sentido, a menos que um papel que não pareça ser o nosso seja assumido.

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5. Use uma falsa dicotomia

Para atrair mais atenção para a ação que deseja promover, você pode usar uma falsa dicotomia. Fale como se houvesse duas opções possíveis: escolha aquela opção ou, ao contrário, outra que você aparentemente recomenda, esta última só porque fala de uma determinada função. A) Sim, não é nem mesmo necessário se concentrar em aparentemente atacar o que você está realmente encorajando a fazerEm vez disso, você pode se concentrar em elogiar as qualidades e benefícios da outra opção, de uma maneira que não seja atraente para os outros.