5 técnicas de manipulação que nos afetam e o que usamos - Psicologia - 2023

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A manipulação é um ato que envolve abuso de poder, pois envolve o uso de elementos discursivos para controlar a cognição, os afetos e o comportamento de uma ou mais pessoas. Muitas vezes é confundido ou misturado com outros processos semelhantes: argumentação e persuasão, mas eles não são os mesmos.

Neste artigo, explicamos o que é manipulação e como ela difere da persuasão e da argumentação. Nós também apresentamos alguns exemplos de técnicas de manuseio que são usados ​​com freqüência.

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Discutir, persuadir e manipular não são a mesma coisa

Tanto a argumentação quanto a persuasão e a manipulação podem assumir a forma de discurso oral ou escrito e, em termos muito gerais, servem para defender uma ideia ou atitude, por isso é muito fácil confundi-los. O que os diferencia é o propósito que cada um persegue, bem como seus elementos particulares.


Argumento é uma atividade que consiste em dar lógica e coerência a uma ideia para defendê-la. Em outras palavras, é quando estabelecemos um raciocínio com um propósito específico: justificar ou refutar esse mesmo ou outro raciocínio.

Por outro lado, a persuasão ocorre quando o argumento tem mais um propósito: não serve apenas para defender ou refutar uma ideia, mas também visa modificar o comportamento do interlocutor.

Além disso, manipulação é quando o argumento é utilizado para modificar ou direcionar o comportamento do interlocutor, mas com base em dois elementos e finalidades principais: o poder, ou melhor, o abuso de poder, que se traduz em dominação.

Pode ser muito sutil (geralmente passa despercebido) e pode ser o fundamento da violência simbólica, pois resulta em favorecer os interesses de uma parte e prejudicar os da outra.

Por esse motivo, a manipulação pode ser analisada a partir de três dimensões (Van Dijk, 2006): a social, que é exercida pelas elites que têm acesso ao discurso público, portanto, sua influência é em grande escala; uma dimensão cognitiva que consiste em controlar modelos mentais e representações sociais; e uma dimensão discursiva, que consiste em utilizar elementos linguísticos para poder impactar tanto os esquemas mentais quanto os comportamentos de uma pessoa ou de um grupo inteiro.


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Algumas técnicas de manipulação

Estudos sobre como grupos ou indivíduos manipulam outros tornaram-se muito frequentes nas últimas décadas, especialmente na área da mídia, publicidade e atividade política.

Graças a isso conseguimos identificar algumas estratégias de manipulação nas quais podemos cair muito facilmente sem perceber, tanto em nossas relações interpessoais quanto no que vemos diariamente na televisão ou na Internet.

Embora possamos exemplificar muito mais, a seguir revisaremos 5 das técnicas de manipulação mais comuns.

1. Brinque com os sentimentos e emoções

Controlar a dimensão afetiva é uma das ferramentas mais poderosas porque faz os destinatários reafirmarem suas opiniões e posições sem necessariamente ter passado pelo raciocínio lógico, reflexivo ou crítico.


Um exemplo poderia ser a atividade do tabloide, que é aquele que exagera a notícia, dando à informação um toque de sensacionalismo e não de rigor, pois o objetivo é justamente apelar à dimensão emocional do leitor e de suas experiências anteriores, e com isso, aumente as visitas ou vendas.

2. Simplifique a mensagem e inclua afirmações fortes

Consiste em controlar os elementos cognitivos que nos permitem processar e compreender uma mensagem. É quando você usa palpites rápidos e contundentes que não dão a possibilidade de uma análise profunda, o que basicamente atrapalha intencionalmente a compreensão do argumento.

Por exemplo, quando uma pequena parte de um texto é impressa em letras grandes, sublinhadas e no início, o que além de chamar imediatamente a nossa atenção e ativar a memória de curto prazo, faz com que tenhamos uma compreensão parcial ou tendenciosa da informação.

3. Use o que uma autoridade diz ou pensa

É quando uma posição é justificada pela apresentação de uma pessoa ou figura socialmente reconhecida como autoridade competente. Isso é útil porque geralmente tendemos a considerar mais altamente as opiniões, orientações ou atividades de alguém que admiramos ou de alguém em uma posição de poder.

Isso pode variar da opinião de um padre ou presidente, a de um artista ou membro da família, e sua eficácia depende do contexto em que o grupo ou pessoa opera.

4. Individualize os conflitos e sugira que eles são sempre os mesmos

É quando uma situação, principalmente se se trata de uma situação de conflito, é reduzida ao que uma única pessoa ou um único grupo de pessoas faz, diz ou pensa, ocultando todas as outras variáveis, agentes ou grupos que também influenciam ou são afetados por isso situação, ajudando um conhecimento, afeto, atitude ou ideologia a se generalizar.

Um exemplo pode ser encontrado nos casos que ocorrem quando um ataque é retratado na mídia de massa como um evento isolado, ou como o ato de um "louco" (com o qual somos convidados a temer todos aqueles que parecem), ao invés do que ser representado como resultado de complexos conflitos políticos e sociais.

5. Use e reforce estereótipos

Em termos gerais, os estereótipos são qualidades comportamentais atribuídas de forma simplificada e quase automática a uma pessoa ou grupo de pessoas.

Eles são úteis como uma técnica de persuasão porque permitem que você controle valores e julgamentos sem ter que justificar completamente os argumentos e sem permitir que o receptor se questione amplamente, isto é, o interesse por informações profundas e reflexivas não é favorecido.