Efeito de ancoragem: as características desse viés cognitivo - Psicologia - 2023

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Até que ponto estamos totalmente livres, imparciais e protegidos de qualquer influência ao tomar uma decisão? Embora não saibamos, são inúmeros os fatores que exercem grande influência sobre nós no processo de tomada de decisão.

Um exemplo disso é o efeito âncora, segundo o qual, algo tão simples como a forma ou a ordem em que determinada informação nos é apresentada pode determinar a forma como iremos interpretar o resto e, consequentemente, as nossas decisões subsequentes.

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Qual é o efeito âncora?

O efeito de ancoragem, também conhecido como “efeito focalismo”, é um fenômeno psicológico categorizado dentro do grupo de vieses cognitivos. Esse efeito descreve a tendência das pessoas em ficarem mais com as primeiras informações que lhes são oferecidas, o que influencia a tomada de decisão posterior.

Ou seja, quando uma pessoa está diante de uma fonte de informação, seja qual for sua natureza, os dados que se apresentam no início ficam “ancorados” na memória da pessoa com muito mais força do que os posteriores.

Portanto, durante um processo de tomada de decisão, o efeito de ancoragem ocorre sempre que as pessoas usar inconscientemente as informações percebidas no início ao formar uma opinião, julgar ou tomar uma decisão. No momento em que a âncora é formada, o restante das opiniões se forma em torno dessa informação, por isso é considerada um viés cognitivo.

Essa tendência de determinar a informação como ponto de partida, a partir da qual desenvolveremos nossas opiniões e decisões, é observada em praticamente todas as áreas de nossa vida, de modo que assim como pode jogar contra nós, podemos usá-la em nosso benefício.

Um exemplo é encontrado ao discutir ou regatear o preço de uma casa, um carro ou qualquer objeto pelo qual devemos pagar ou receber um valor. O valor inicialmente estabelecido será o nosso ponto de referência ao comparar ou fazer propostas. Sabendo disso, se o preço inicial for muito alto, é muito provável que, mesmo baixando o preço, o custo final estabelecido continue a ser maior do que provavelmente estaríamos dispostos a pagar, mas menor em relação ao anterior.

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Qual é a explicação para esse efeito?

Embora existam muitas teorias que tentam explicar esse fenômeno, não há consenso sobre qual delas oferece um esclarecimento mais preciso. A maioria dos pesquisadores e teóricos relatam que o efeito de ancoragem é um fenômeno fácil de demonstrar, mas difícil de descrever. No entanto, existem três explicações diferentes que podem nos dar uma pista sobre as causas desse efeito.

1. Ancoragem e ajuste

De acordo com essa explicação, uma vez que a âncora é dada, as pessoas tendem a se afastar dela para tomar sua decisão final. Apesar disso, eles fazem isso de forma ineficaz, então sua decisão final está mais próxima das informações ancoradas do que seria se eles não tivessem resistido.

Essa hipótese tem sido amplamente criticada uma vez que, para isso, o efeito de ancoragem deve ser dado de forma consciente; quando na realidade, a pessoa não está ciente disso.

2. Acessibilidade seletiva

Uma explicação alternativa é aquela que deriva do chamado "teste de hipótese confirmatória". De acordo com a teoria da acessibilidade seletiva, quando é apresentada informação para ancorar, a pessoa faz uma avaliação na qual pensa se é uma resposta adequada e, se não for, fará uma série de julgamentos subsequentes, mas todos eles estarão sempre em relação às informações utilizadas como “âncora”.

3. Mudança de atitude

A última das explicações fornecidas pela ciência cognitiva é a que explica a ancoragem no que diz respeito à mudança de atitude. Segundo esta teoria, ao ser dada uma informação "âncora", procede-se a uma mudança ou alteração da atitude da pessoa com o objetivo de torná-la mais favorável às características específicas dessa informação, que predispõe as respostas futuras a serem como âncoras.

Que fatores influenciam?

Existe uma série de fatores ou condicionantes que podem modular, de certa forma, a forma e a intensidade com que ocorre o processo de ancoragem. Esses incluem humor, experiência, personalidade e habilidades cognitivas.

1. Estado de espírito

Algumas pesquisas revelaram que nosso humor influencia a possibilidade de sermos arrastados ou não pelo efeito de ancoragem. Especificamente, pessoas com humor triste ou deprimido tendem a se submeter a avaliações mais completas e informações precisas, por isso é menos provável que haja um efeito de ancoragem.

No entanto, outros estudos revelam dinâmicas muito diferentes, segundo as quais pessoas deprimidas tendem a ser mais passivas na tomada de decisões, podendo ser mais facilmente influenciadas.

2. Experiência

Outros estudos apontam para a ideia de que pessoas com alto conhecimento e experiência na área específica a que se refere a informação “âncora” são muito menos suscetíveis aos efeitos desse fenômeno. No entanto, os próprios teóricos dizem que nem mesmo os especialistas estão completamente livres desse efeito.

3. Personalidade

De acordo com algumas pesquisas em que o grau de suscetibilidade ao efeito da ancoragem foi correlacionado com algumas das características dos Cinco Grandes, pessoas com alto grau de gentileza e consciência são mais propensas a serem afetadas pela ancoragem, enquanto indivíduos com alta extroversão são muito menos prováveis.

4. Habilidades cognitivas

Embora o impacto da habilidade cognitiva no efeito de ancoragem seja controverso, estudos recentes revelaram que este fenômeno diminui com pessoas que têm mais habilidades cognitivas; mas que, em qualquer caso, nem mesmo estes estavam livres dele.