Demanda potencial: como ela é calculada e exemplos - Ciência - 2023

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o demanda potencial é o tamanho total do mercado de um produto em um momento específico. Representa o limite superior do mercado para um produto. Geralmente é medido pelo valor das vendas ou volume de vendas. Portanto, refere-se ao volume máximo de vendas de qualquer produto ou serviço em um determinado mercado, antes que o produto ou serviço atinja a saturação do mercado.

Uma empresa que vende itens em um determinado mercado tem uma certa porcentagem do volume total de vendas desse mercado. O número máximo de itens vendidos por cada empresa que os vende nesse mesmo mercado compreende a demanda potencial pelos itens nesse mercado.

Estimar a demanda potencial é essencial para muitas empresas, pois as ajuda a competir nos ambientes de hoje. Se não for estimado, um negócio pode acabar superestimando a demanda. Isso pode resultar em perda de tempo, recursos, espaço e dinheiro.

Da mesma forma, uma empresa também pode acabar subestimando a demanda. Isso pode levar a cancelamentos, atrasos e clientes insatisfeitos, que podem recorrer aos concorrentes.

Como a demanda potencial é calculada?

De uma perspectiva de negócios orientada pela demanda, uma questão chave a se considerar é: quantos clientes estão interessados no produto? Isso é diferente da abordagem tradicional baseada em produto, que lida apenas com o volume do produto.

Com a abordagem baseada no mercado, você começará com o número máximo de clientes.

Revisão de cima para baixo

Por exemplo, suponha que você esteja vendendo serviços de segurança no mercado corporativo e esteja tentando resolver a demanda potencial para o próximo ano.

No nível mais alto, a demanda potencial é definida como todas as empresas existentes, por exemplo, 100.000 empresas.

No estrato seguinte, pode-se identificar que algumas empresas estão comprometidas com outros fornecedores, com contratos que estão a mais de 12 meses de serem concluídos. Isso pode reduzir o número de clientes para 30.000.

Na próxima camada, dos 30.000 clientes restantes, você pode notar que 10.000 estão interessados apenas em aplicativos de segurança da web, que é um serviço que você não pode oferecer. Isso acabará reduzindo a demanda potencial para 20.000 empresas.

Embora as etapas acima sejam ilustrativas, elas são representativas do processo que será realizado para identificar a demanda potencial do mercado de uma perspectiva de cima para baixo.

Revisão de baixo para cima

Outra variante na estimativa da demanda potencial é chamada de revisão de baixo para cima.

Para estimar a demanda potencial do mercado por novos produtos de uma perspectiva de baixo para cima, será necessário fazer certas suposições, juntamente com cálculos, estimativas e fundamentos sólidos.

A primeira pergunta a fazer é quem serão os primeiros 5, 50, 500 ou 5.000 clientes. Bons planejadores de negócios entendem seus mercados e clientes em um nível íntimo. Eles também testam os produtos antes de lançá-los no atacado ou produção em massa.

A determinação da demanda do mercado deve ser tão precisa quanto possível em cada nível. Um bom planejamento de negócios envolve especificamente a indicação dos 5 primeiros clientes que adotarão o novo produto e as razões para isso.

A partir daí, os próximos 45 clientes podem ser determinados por meio de uma boa análise de mercado dos tipos de indústria dos clientes e consulta às equipes de vendas.

Os próximos 450 clientes podem ser determinados por meio da segmentação de mercado. Os últimos 4.500 clientes são extrapolados da demanda avaliada do mercado.

Outras considerações

Depois de ter essa imagem, sugere-se comparar esta visão de baixo para cima com a análise de cima para baixo anterior para garantir que haja um certo nível de alinhamento.

Outro fator a ser considerado, muito relevante para o planejamento e previsão do produto, é o crescimento do mercado. Este é um fator que normalmente será obtido junto a empresas de pesquisa de mercado.

Ao obter todas as estatísticas de crescimento do mercado, você pode comparar-se com o crescimento do próprio negócio. Por exemplo, verifica-se que o mercado cresce 10% ao ano, enquanto o negócio cresce 5%.

Nesse caso, fica claro que a participação de mercado está sendo perdida para os concorrentes.

A demanda potencial não é um número fixo, mas em função das condições estabelecidas. Esse papel dependerá de vários fatores, incluindo ambientais, econômicos e outras forças de mercado.

Exemplos

Uma loja que vende 1.000 sabonetes por dia tem uma demanda por 1.000 sabonetes. Porém, nos finais de semana, quando aumenta o número de compradores, a demanda pode chegar a 1.200.

Esta é apenas uma demanda da loja. Essa demanda será consumida independente da marca de sabonete disponível, pois é um produto necessário. Portanto, qualquer marca que não atender à demanda terá perda de receita.

Portanto, se a demanda de sabão na loja é de 1.000 unidades e a empresa está fornecendo 300 unidades, a demanda de mercado para a empresa é de 300 unidades, enquanto a demanda potencial é de 1.000 unidades.

Empresas como a P&G e a HUL, que fabricam tantas unidades, precisam ter um conhecimento constante da demanda do mercado, para não exceder sua produção ou não perder a oportunidade de vender seus produtos no mercado.

Fábrica de móveis

Suponha que uma fábrica de móveis produza um conjunto de sala de jantar muito popular, mas tenha problemas constantes de produção na manufatura. Devido a esses problemas, não consegue atender a demanda pelo produto.

No final do ano, dados históricos de vendas mostram que a empresa vendeu 5.000 conjuntos de sala de jantar entre setembro e dezembro. No entanto, os dados históricos de vendas perdem uma parte vital da equação de demanda.

Não mostra os 2.500 jogos de refeitório que as pessoas não podiam comprar ao entrar na loja, porque a empresa não conseguia produzir esses produtos no prazo.

As 2.500 vendas adicionais não satisfeitas trazem a demanda real do mercado para 7.500 unidades (5.000 vendidas + 2.500 vendas perdidas).

Se os conjuntos de sala de jantar continuassem a vender na taxa atual e a empresa só usasse as 5.000 unidades realmente vendidas como insumo para prever a demanda futura do mercado, a previsão seria insuficiente durante o mesmo período do próximo ano.

Isso ocorre porque não reflete a demanda potencial do mercado. de 7.500 unidades. Esse resultado acarretará em perda de vendas e, conseqüentemente, da receita correspondente.

Referências

Kenneth Hamlett (2019). Como a demanda, o potencial do mercado e as previsões de vendas estão relacionados entre si? Pequena empresa - Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
UK Essays (2016). Estimando a demanda potencial. Retirado de: ukessays.com.
Study (2019). Potencial de mercado de um produto: Exemplo de definição e análise. Retirado de: study.com.
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Hitesh Bhasin (2018). Demanda de mercado explicada com exemplos. Marketing91. Retirado de: marketing91.com.