Relatório de vendas: como fazer e exemplos - Ciência - 2023

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UMA relatório de vendas é um relatório que fornece uma visão geral do status das atividades de vendas de uma empresa. Mostra as diferentes tendências que ocorrem no volume de vendas ao longo de um determinado tempo, mas também analisa as diferentes etapas do funil de vendas e o desempenho dos executivos de vendas.

Oferece um panorama do exercício da empresa em um determinado momento, a fim de avaliar a situação e determinar a melhor decisão a tomar e o tipo de ação a tomar.

O relatório de vendas ajuda a encontrar novas oportunidades de mercado potenciais, onde os resultados podem ser melhorados.

As informações transmitidas no relatório de vendas serão amplamente utilizadas nas decisões de vendas mais importantes, como descontinuar certos produtos, aumentar as cotações, pagar bônus, etc.

É crucial criar relatórios de vendas claros e concisos que mostrem as informações mais importantes necessárias para orientar sua empresa fora dos obstáculos e em um caminho suave para o crescimento e sucesso contínuos.

Como você faz um relatório de vendas?

Ao escrever um relatório, tenha em mente os objetivos finais. Há algumas perguntas cruciais a serem feitas: para quem você está reportando e por quê? Depois que essas perguntas forem respondidas, o relatório pode ser facilmente articulado.

Conheça o público

Você deve primeiro considerar o público-alvo e perguntar a si mesmo quais informações eles precisam. Assim, isso servirá como um guia para saber quais dados fornecer. O relatório de vendas deve refletir as necessidades de cada público em particular.

Por exemplo, as informações nas quais o gerente de marketing está interessado serão muito diferentes daquelas que o CFO está procurando.

O gerente de marketing desejará saber se os representantes de vendas estão capturando os leads que a equipe de marketing oferece. Você também deseja saber quais campanhas de marketing têm as maiores taxas de conversão.

Em contraste, o CFO desejará todos os números de vendas, junto com as despesas. Você também precisa de previsões de vendas precisas.

Escolha as informações corretas

É preciso decidir quais dados darão uma imagem precisa do desempenho da equipe de vendas, o que ajudará a tomar as melhores decisões. O relatório de vendas deve responder a estas perguntas-chave:

- As metas de vendas estão sendo cumpridas?

- Qual é a receita vs. despesas no período de tempo escolhido? Como as vendas atuais se comparam aos períodos anteriores?

- Quais são os produtos e serviços mais vendidos? Quais não atendem às expectativas?

- Qual a previsão de vendas para o próximo mês / trimestre / ano?

- Quais são as áreas de oportunidades? É hora de se retirar de algum território ou linha de produtos?

Decida o período de tempo

O prazo ajudará a determinar o foco do relatório. A escolha de um período de tempo específico também permitirá comparações de período a período mais precisas.

Por exemplo, um relatório anual permitirá que você analise as principais tendências do setor, os hábitos de compra dos clientes, bem como os resultados das principais iniciativas de marketing, desenvolvimentos de novos produtos e flutuações sazonais.

Escolha os gráficos certos

A forma como a informação é transmitida é tão importante quanto a própria informação. A principal função de um bom relatório de vendas é transmitir informações de uma forma que seja facilmente compreensível e acionável.

Um gráfico de barras pode ser muito melhor para mostrar o quanto as vendas do produto principal aumentaram nos últimos cinco anos do que simplesmente colocar os números em uma tabela.

A criação de dados visuais não trata apenas de tornar seu relatório de vendas bonito. É também tornar as informações atraentes e fáceis de entender.

Sumário executivo

A alta administração nem sempre tem tempo para entrar em detalhes, então você precisa de um resumo que liste os pontos mais importantes.

Este resumo pode estar no início do relatório, antes de inserir os dados e descobertas. Esta é a última coisa a ser escrita, pois irá resumir as principais ideias desenhadas e discutir os próximos passos.

Exemplos

Relatório de contatos

Este relatório fornece uma visão panorâmica dos contatos encontrados no banco de dados, bem como visões detalhadas do setor, a data do último contato e outros atributos.

Este relatório pode ajudá-lo a identificar novas oportunidades, bem como encontrar conexões na web.

Detalhamento dos principais clientes

Este relatório mostra exatamente em que estágio cada cliente está em seu pipeline. Também pode ser organizado por produto ou fonte para comparar e analisar vários grupos de clientes importantes e seu progresso.

Para obter uma leitura precisa de onde vêm os clientes importantes, o banco de dados precisará ser integrado a um software de marketing compatível.

Resumo de vendas

Este relatório é usado para medir a evolução das vendas em relação aos objetivos, discriminados por origem, produto e representante de vendas.

Isso pode ajudá-lo a entender quais táticas (mídia social, e-mail, pesquisa etc.) estão gerando mais vendas e onde você precisa duplicar seus esforços.

A visibilidade das vendas é especialmente importante ao responder aos executivos e outras partes interessadas.

Um resumo de vendas também pode ser usado para prever e definir novas metas, com base nas taxas de fechamento atuais.

Relatório de negócios

É uma excelente ferramenta para garantir que você está acompanhando adequadamente os clientes em potencial, bem como as vendas e seu comportamento.

Este relatório é essencial para estratégias de vendas e marketing, com base nas contas dos clientes.

Relatório de lucros e perdas

Um relatório de lucros e perdas mostra em tempo real as cotações que estão fechando ou perdendo. Da mesma forma, quais representantes são responsáveis por essas cotações e como sua taxa de fechamento se compara com a do setor ou com os próprios objetivos.

Relatórios personalizados

Outros indicadores que podem ser incluídos em um relatório de vendas personalizado são os seguintes:

Tamanho médio da lista

Os contratos de vendas podem ter preços muito diferentes, dependendo de uma série de fatores, mas o tamanho médio das cotações do portfólio deve ser determinado a fim de ser capaz de fazer previsões e estratégias de vendas rápidas, mas robustas.

Número de negociações em andamento

Não é apenas importante saber quantas cotações estão no pipeline, também é importante saber onde estão, quando se espera que sejam fechadas e a probabilidade de que se tornem vendas para a empresa.

Conversão ou taxa de fechamento

Determine o número médio de ofertas abertas necessárias para fechar uma cotação, com base nos resultados históricos.

Tempo de ciclo de vendas

Refere-se ao tempo médio que um candidato leva para entrar no canal e passar por todo o processo de venda até a fase de fechamento. Quanto mais rápido o ciclo de vendas, melhor será para a equipe de vendas.

Referências

Mona Lebied (2018). 16 Exemplos de relatórios de vendas que você pode usar para relatórios diários, semanais ou mensais. Datapine. Retirado de: datapine.com.
Jessica Bennett (2017). 7 etapas para criar um relatório de vendas que seus chefes vão gostar de ler. Blog do Salesforce. Retirado de: salesforce.com.
Blog do Pipedrive (2018). Uma introdução aos relatórios de vendas. Retirado de: blog.pipedrive.com.
Karri Bishop (2018). 6 Relatórios que seus representantes de vendas precisam para ter sucesso. Hubspot. Retirado de: blog.hubspot.com.
Mba Skool (2018). Relatório de vendas. Retirado de: mbaskool.com.