As 10 técnicas de persuasão mais eficazes - Psicologia - 2023

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Persuasão é a habilidade que os seres humanos têm de convencer outras pessoas a fazer algo que não planejaram fazer.

Recomendo que você leia este artigo para entrar no assunto: "Persuasão: definição e elementos da arte de convencer"

Como convencer alguém? As melhores técnicas de persuasão

Quando se trata de persuadir tambémn as técnicas usadas para isso são muito importantes.

Essas técnicas de persuasão podem ser agrupadas de maneiras muito diferentes, mas aquelas identificadas de acordo com os seis princípios de influência de Cialdini se destacam especialmente:

Princípio de consistência. Precisamos ser coerentes em nossos motivos e nos discursos que acompanham nossas ações.

Princípio da reciprocidade. Refere-se à necessidade de devolver aos outros os favores que eles nos fazem.

Princípio da escassez. Algo é mais atraente se você tiver disponibilidade limitada.

Princípio de aprovação social. Buscamos o apoio da maioria, então ter algo com que a maioria concorde será uma opção melhor.

Princípio de autoridade. Como vimos, alguém que é especialista em um assunto pode nos fazer acreditar em algo mais facilmente.

Princípio da simpatia. Alguém que é legal conosco tem mais probabilidade de nos persuadir.

Você pode ler mais sobre as 6 Leis da Influência Social de Robert Cialdini neste artigo.

As principais técnicas de persuasão

A seguir veremos algumas técnicas de persuasão, as mais estudadas e eficazes.

Começaremos com técnicas de persuasão baseadas na reciprocidade, técnicas baseadas no compromisso ou na coerência e terminaremos com técnicas baseadas na escassez. Em seguida, revisaremos os elementos e técnicas utilizadas que têm a ver com os princípios de autoridade, simpatia e aprovação social, embora estes sejam geralmente integrados a outros tipos de técnicas.

1. Técnicas baseadas na reciprocidade

As técnicas baseadas na reciprocidade são aquelas em que a interação entre fonte e receptor provoca neste último a ideia de que uma concessão está sendo feita., o que o torna mais propenso a retribuir o favor.

Essas técnicas são utilizadas, é claro, por comerciais, mas às vezes também por organizações políticas em negociações ou mesmo nas estratégias de publicidade de municípios e governos que incitam a população a cuidar dos recursos e equipamentos públicos, embora se mal utilizados possam também têm um papel mais sinistro na manutenção de redes clientelistas e esquemas de corrupção.

Entre essas técnicas estão:

Técnica de porta / batendo na cara

Esta técnica baseia-se na oferta inicial exagerada e cara da fonte para o destinatário que sabe que irá rejeitar. Uma vez que o receptor o rejeite, a fonte vai baixando progressivamente o nível de custo, para finalmente atingir o ponto que foi o objetivo desde o primeiro momento. A) Sim, o recebedor considera que recebeu um grande desconto, facilitando assim o acesso à oferta.

Um exemplo claro e fácil de entender que usa essa técnica é a negociação com traders em diferentes mercados ao redor do mundo.

Técnica "isso não é tudo"

Baseia-se na oferta, além da oferta inicial, de um pequeno brinde extra. O presente é visto como uma concessão, então, mais uma vez, torna mais fácil para o destinatário se sentir favorecido e querer aceitar a oferta. Um exemplo é a promoção televisiva de alguns produtos, em que frequentemente dão um pequeno presente (a bainha da faca que compramos, um segundo par de óculos, etc.).

Técnica de tapinha no ombro

Esta técnica é baseada no estabelecimento de uma ligação informal e parcialmente emocional entre a fonte e o receptor, fazendo com que o receptor sinta a necessidade de corresponder à relação que mantém com a fonte. Essa técnica pode ser exemplificada com o procedimento realizado pelos bancos com seus clientes.

2. Técnicas baseadas no compromisso

Técnicas baseadas em compromisso e consistência são baseadas no desejo do destinatário de ser consistente com suas atitudes e ações anteriores.

São também os que apresentam os dilemas mais morais em suas versões mais extremas, pois alguns rompem com a ideia de que emissor e receptor devem partir da igualdade de condições, pois o primeiro conhece todas as informações necessárias e joga com vantagem. É por isso que, também, saber reconhecer essas técnicas nos ajudará a não ficarmos presos nelas.

Os principais e mais utilizados são os seguintes:

Técnica falsa ou "bola baixa"

Nesta técnica o destinatário aceita uma oferta da fonte, mas uma vez aceita, a fonte coloca ênfase nas informações que tornam o negócio um pouco menos atraente. É claro que essas informações não podem ir contra os dados inicialmente fornecidos pelo emissor, mas geralmente fazem parte das "letras miúdas" do que foi negociado. O destinatário sempre pode recusar, mas o desejo de ser consistente pode fazer com que ele decida aceitar a oferta de qualquer maneira.

Técnica de pé na porta

Esta técnica baseia-se em fazer uma pequena oferta inicial, facilmente aceitável para o destinatário.. Depois de aceito, você pode fazer ofertas cada vez maiores. Uma comparação válida pode ser fornecida no jogo, onde você começa fazendo pequenas apostas e depois aumenta a quantidade de dinheiro apostada.

Técnica de isca e troca

Baseia-se no facto de, no momento em que o destinatário acede à oferta, o produto em causa que lhe apelava ter sido esgotado, embora outras opções semelhantes sejam oferecidas.

3. Técnicas baseadas na escassez

Já as técnicas baseadas na escassez visam aumentar o valor do que é oferecido aos olhos do destinatário para que ele aceite. Duas técnicas se destacam:

Técnica de "jogar duro para conseguir alguma coisa"

Esta técnica implica que o produto é escasso e difícil de obter para que o destinatário seja motivado a adquiri-lo. É altamente visível em produtos eletrônicos ou alimentícios (smartphones, caviar ...).

Técnica de prazo

Esta técnica indica que a oferta é apenas temporária, então você está convidado a adquiri-lo rapidamente antes que ele se esgote. Uma variante usa o número de unidades em vez de tempo. O exemplo mais claro são as promoções televisivas de alguns produtos, que juntamente com a estratégia "isto não é tudo" costumam indicar a disponibilidade temporária da oferta.

4. Técnicas baseadas na aprovação social

As técnicas baseadas na aprovação social visam usar a necessidade dos destinatários de se sentirem parte do grupo e a sociedade, usando como argumento que grande parte da população aceita ou aceitaria a oferta que é oferecida.

Nesse caso, destaca-se o uso de estatísticas ou técnicas de inclusão no grupo.

Este recurso é frequentemente utilizado para mostrar a popularidade da oferta, mostrando que em caso de aceitação entrará no grupo. Muitas vezes é usado em conjunto com elementos e técnicas baseadas em autoridade.

Pode ser visto em vários anúncios, nos quais mostram as estatísticas de clientes satisfeitos ou com comentários como "9 em cada 10 recomendam", "somos muitos parceiros de ...", "Junte-se a nós".

5. Técnicas baseadas na autoridade

Técnicas baseadas na autoridade eles agem sob a consideração de que um especialista em um assunto terá um julgamento melhor do que outros, incluindo o receptor. Sobre esse fato, destaca-se principalmente a utilização de depoimentos de especialistas. Nessa técnica, utiliza-se a expertise de um ou mais indivíduos para fazer o destinatário ver que a oferta aplicada é mais valiosa, eficiente ou lucrativa do que as outras.

Um exemplo claro é a utilização de profissionais de um setor para vender determinado produto, como o uso de dentistas para promover cremes dentais ou profissionais do esporte para promover roupas esportivas.

6. Técnicas baseadas na simpatia

Quando se trata de técnicas baseadas na simpatia, baseiam-se na criação de um sentimento de semelhança e proximidade entre a fonte de persuasão e o receptor. Estes se destacam:

Uso de elementos que promovem a sensação de familiaridade

Embora não seja uma técnica em si, é comum utilizar o ambiente, a forma de vestir e até mesmo o comportamento e a forma de expressão de forma que o receptor se sinta à vontade para aceitar a oferta. Um exemplo é o grande número de marcas e lojas, que fazem com que seus funcionários usem roupas e se comportem de maneira informal.

Atratividade física

O uso da atratividade física e pessoal da própria fonte torna mais fácil para o destinatário sentir-se atraído pelo que vem dele, razão pela qual muitas vezes aceitam a oferta. É frequentemente visto em anúncios de moda e acessórios, embora seja habitual aplicar-se a uma grande maioria dos elementos publicitários.

Uso de celebridades

O reconhecimento público de uma pessoa famosa e influente é usado para modificar a percepção do (s) destinatário (s) de uma oferta específica. Eles são muito comuns no mundo do marketing e são usados continuamente em publicidade.

Algumas conclusões e reflexões

Todas essas características e técnicas são elementos importantes e frequentes nas tentativas de persuasão que encontramos no nosso dia a dia, não apenas nas estratégias utilizadas por organizações e grandes empresas. Tenha em mente que a maioria das pessoas tenta persuadir os outros a mudar atitudes, valores ou ações.

No entanto, tem-se valorizado que persuadir não implica necessariamente manipulação, pois em grande parte das ocasiões temos consciência de que estamos tentando modificar nosso ponto de vista com um propósito claro.

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Procedimento de concessões recíprocas para induzir a conformidade: A técnica porta-a-cara. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). Um modelo de processamento de informações da eficácia da publicidade. Em H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. Nova York: Ronald.

Rogers, R.W. (1985). Mudança de atitude e integração de informações em apelos ao medo. Psychological Reports, 56, 179-182.