Controle de vendas: sistema, importância, exemplos - Ciência - 2023

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o controle de vendas É a análise e medição do desempenho da força de vendas, comparando-o com o desempenho padrão. Consiste em perceber e apontar desvios, determinar suas causas e tomar as medidas corretivas adequadas para fazer frente às diferentes situações.

Este controlo é uma das funções da gestão comercial para garantir o cumprimento dos objetivos de vendas e lucro da empresa, através da coordenação eficaz das diferentes funções deste setor.

É o que garante a produtividade da força de vendas. O controle de vendas mantém os trabalhadores deste setor alertas, criativos, ativos e constantes em suas ações.

É preciso manter a equipe de vendas no caminho certo e ajudá-la a se destacar. Monitore as ações dos membros da equipe de vendas e evite erros desnecessários, ensinando-os a tomar ações corretivas quando necessário.

Volume de vendas, despesas e atividades são considerados os parâmetros básicos para analisar e comparar o desempenho da equipe de vendas.

Sistema de controle de vendas de uma empresa

Um sistema de controle de vendas eficaz e adequado é essencial para empresas e vendedores.

No entanto, um sistema de controle de vendas deve ser projetado com cuidado, porque um sistema muito liberal ou muito rígido pode ser prejudicial ao desempenho da equipe de vendas.

Um sistema de controle apropriado deve ser projetado somente após a análise da natureza dos fornecedores, o grau de cooperação, o tipo de trabalho e outras variáveis relevantes.

Existem diferentes sistemas de controle de vendas para controlar o esforço da força de vendas. No entanto, esses sistemas não são ideais para todas as organizações e ambientes. A aplicabilidade de um sistema de controle depende dos diferentes aspectos usados para medir e comparar.

Os sistemas de controle de vendas mantêm a equipe motivada para o crescimento do negócio. O sistema pode ser baseado nos resultados financeiros ou no comportamento dos funcionários.

Controle de vendas baseado em resultados

Essa forma de controle de vendas é a mais comum, pois é mais fácil de rastrear. Nesse sistema, a remuneração é concedida com base no valor das vendas realizadas.

Existem vários problemas com este sistema de controle. A maior delas é o fato de que os representantes de vendas tendem a usar práticas duvidosas para maximizar suas vendas. Além disso, eles provavelmente não se concentrarão muito em reter clientes, pois não serão recompensados por isso.

Em geral, o controle de vendas baseado em resultados deixa os vendedores insatisfeitos, pois eles podem ser demitidos rapidamente se não fizerem vendas suficientes.

Controle de vendas baseado em comportamento

Anteriormente, os sistemas de controle de vendas baseados em comportamento eram difíceis de implementar, pois vários fatores devem ser considerados para fazê-lo corretamente. A compensação para os vendedores não se baseia apenas no valor das vendas, mas também no processo que elas seguem.

Os vendedores poderão fazer crescer a marca e criar uma imagem positiva da empresa se o desempenho for medido com base no seu comportamento, uma vez que não são motivados apenas por realizar vendas. Os sistemas de controle baseados em comportamento são melhor implementados usando sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Importância

O controle sobre as atividades dos vendedores é exercido por meio de supervisão. A meta de vendas anual só pode ser alcançada quando todas as atividades são realizadas de acordo com um plano. A seguir estão os motivos que mostram porque o controle de vendas é importante.

- Independentemente de o vendedor trabalhar de forma independente ou a longas distâncias do gerente, em ambos os cenários podem surgir problemas de coordenação com o gerente ou com outros vendedores. Portanto, o controle é necessário em tais cenários.

- É importante manter a transparência de todas as ações do vendedor com o gestor, para que desvios negativos possam ser analisados e corrigidos.

- É importante direcionar os esforços de um vendedor para maximizar a lucratividade e garantir o máximo aproveitamento de pessoal e recursos.

- Os clientes são a coisa mais valiosa para qualquer negócio. Portanto, é importante abordar as reclamações e problemas dos clientes. Desta forma, pode-se criar uma imagem positiva da empresa no mercado.

- O gerente de vendas deve direcionar os vendedores para que eles possam manter os clientes em alta prioridade e que fiquem felizes e satisfeitos.

Exemplos

Definir padrões de vendas

Um padrão é uma meta em relação à qual o desempenho de um vendedor pode ser medido. Ele pode ser usado para fazer comparações. É importante que o padrão seja realista e alcançável. Um padrão muito alto é inútil, pois será inatingível e apenas desmotivará os trabalhadores.

Os padrões devem ser elaborados com os recursos da organização em mente e definidos em valores numéricos ou mensuráveis.

Por exemplo, $ 1 milhão de vendas padrão por ano, $ 500 mil de lucro padrão por ano ou uma redução mínima de 4% no custo. Na maioria das vezes, é difícil definir padrões em termos numéricos.

É importante especificar um limite de tempo dentro do qual os padrões devem ser cumpridos, o qual deve ser mantido por curtos períodos de tempo.

Por exemplo, se uma empresa estabeleceu um padrão de vendas de $ 12.000.000 por ano, então uma venda de $ 1.000.000 deve ser estabelecida como o padrão de vendas mensal.

Os padrões podem ser revisados periodicamente e podem ser alterados dependendo da situação ou estação do ano.

Estabelecer territórios de vendas

Dessa forma, os vendedores não estarão competindo uns com os outros e estarão totalmente focados em obter leads e fazer mais e mais vendas.

Além disso, quando o território é bem definido para os vendedores, a chance de perder clientes em potencial é reduzida e também é fácil para o vendedor estabelecer um relacionamento com os clientes para futuros negócios.

Visitas e passeios

Os gerentes geralmente mantêm contato com os membros da equipe de vendas por telefone e e-mail. No entanto, é importante fazer passeios com os membros da equipe pelo menos uma vez a cada seis meses.

Isso pode ajudá-lo a analisar o desempenho dos membros da sua equipe e qual é o seu relacionamento com os clientes. Por outro lado, serão conhecidas as dificuldades que os vendedores enfrentam ao fazer o trabalho de campo.

Relatórios de fornecedores

Os relatórios são um dos métodos mais amplamente usados para monitorar o desempenho dos vendedores. Deve ficar claro como e quando os gerentes devem ser informados.

Referências

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Mba Skool (2019). Controle de vendas. Retirado de: mbaskool.com.
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Chris MacKechnie (2019). Como controlar uma força de vendas. Small Business-Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.