Por que dizemos sim quando seria melhor dizer não? - Psicologia - 2023

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Não faz muito tempo, eu estava de férias em Santiago de Compostela, Espanha. Caminhando com um amigo pela catedral, uma jovem, aparentemente muda, aproximou-se de nós, e ele nos convidou a ler e assinar o que parecia ser uma espécie de manifesto pedindo a promulgação de uma lei em favor dos direitos das pessoas com deficiência de fala.

Meu amigo, pego de surpresa e sem saber o que estava por vir, rapidamente pegou o manifesto em suas mãos, leu-o e imediatamente assinou seu acordo no final da página. Ao fazer isso, dei alguns passos para trás para dar um passo atrás para que pudesse assistir ao espetáculo iminente de um ponto de vista.

Assim que meu amigo concordou com aquele pedido inicial inofensivo, a garota rapidamente lhe entregou um segundo pedaço de papel perguntando quantos euros ele estava disposto a doar para a causa. Meu amigo ficou surpreso e eu fiquei entusiasmado. Tendo aceitado que era a favor dos direitos dos mudos, o caminho se abriu para que um segundo pedido não pudesse ser negado, totalmente consistente com o primeiro, mas um pouco mais oneroso.


No entanto, minha diversão não era de graça. Sem um centavo no bolso e desarmado com a astúcia necessária para escapar da armadilha, meu amigo pediu emprestado cinco euros para dar a menina.

Outras pessoas com diferentes deficiências nos abordaram depois, em outras cidades da Espanha, e até na London Bridge quando fomos para a Inglaterra, usando essencialmente a mesma estratégia. Em todos os casos, meu amigo se recusou a concordar em ler qualquer coisa que eles tentassem colocar em suas mãos, alegando que ele "não falava a língua".

O poder do compromisso e da autoimagem positiva

É mais provável que aceitemos uma proposta que naturalmente recusaríamos se fôssemos previamente induzidos a aceitar um compromisso menor. Quando dizemos "sim" a uma ordem de aparentemente pouco valor, estamos predispostos a dizer "sim" a uma segunda ordem., muito mais importante, e que muitas vezes constitui o verdadeiro interesse do indivíduo que astutamente nos manipula.


Por que é tão difícil dizer "não" em casos como esse? Por que não encontramos uma maneira de escapar mesmo sabendo, ou suspeitando, que estamos sendo vítimas de uma manipulação pequena, mas sofisticada? Para responder a isso, deixe-me fazer uma pergunta: você se considera uma pessoa atenciosa?

Se a sua resposta for sim, faço-lhe uma segunda pergunta: considera-se solidário e, por conseguinte, regularmente faz donativos a instituições de caridade ou dá esmolas a pessoas pobres na rua? Ou é porque dá esmola aos pobres na rua que se considera solidário?

Nos examinando

Quer aceitemos ou não, na maioria das vezes acreditamos que somos mestres da verdade, especialmente em questões que têm a ver com nossa personalidade ou que de alguma forma nos dizem respeito. Se há uma coisa em que nos consideramos especialistas, somos nós mesmos; e parece bastante óbvio que ninguém está em posição de afirmar o contrário.


No entanto, e contra todas as probabilidades, os estudos dizem que não nos conhecemos tão bem quanto pensamos.

Um número significativo de pesquisas sugere que o rótulo que colocamos em nós mesmos (por exemplo: "apoiadores") resulta da observação que fazemos de nosso próprio comportamento.Ou seja, primeiro olhamos como nos comportamos em uma determinada situação e, a partir disso, tiramos conclusões sobre nós mesmos e aplicamos o rótulo correspondente.

Enquanto meu amigo assinava a petição inicial, ao mesmo tempo monitorava seu próprio comportamento, o que ajudou a forjar uma autoimagem de pessoa bem-intencionada ou cooperativa com os outros. Em seguida, diante de um pedido afinado com o primeiro, mas de custo mais elevado, meu amigo sentiu-se compelido a responder de maneira coerente com a ideia que já havia feito de si mesmo. Já era tarde demais. Agir de forma inconsistente em um período muito curto de tempo gera algum desconforto psicológico do qual é muito difícil livrar-se.

O experimento do pôster

Em uma experiência fascinante, duas pessoas foram de casa em casa em um bairro residencial para pedir a colaboração dos proprietários em uma campanha de prevenção de acidentes de trânsito.

Eles pediram permissão, nada mais, nada menos, do que instalar no jardim de suas casas uma placa gigantesca, de vários metros de comprimento, que dizia "dirija com cuidado". Para exemplificar como ficaria uma vez instalada, foi mostrada a eles uma foto mostrando uma casa escondida atrás de uma placa volumosa e inestética.

Como era de se esperar, praticamente nenhum dos vizinhos consultados aceitou um pedido tão absurdo e excessivo. Mas, paralelamente, outra dupla de psicólogos fez o mesmo trabalho a algumas ruas de distância, solicitando permissão para colocar um pequeno adesivo com a mesma mensagem nas janelas das casas. Nesse segundo caso, é claro, quase todos concordaram.

Mas o engraçado é o que aconteceu duas semanas depois, quando os pesquisadores revisitaram as pessoas que haviam concordado com a colocação do decalque para perguntar se eles permitiriam que instalassem o letreiro nada glamoroso no centro do jardim. Desta vez, Por mais irracional e estúpido que possa parecer, cerca de 50% dos proprietários concordaram.

O que tinha acontecido? O pequeno pedido que eles aceitaram na primeira ocasião abriu caminho para um segundo pedido muito maior, mas orientado na mesma direção. Mas porque? Qual era o mecanismo do cérebro por trás desse comportamento absurdo?

Manter uma autoimagem consistente

Quando os vizinhos aceitaram o decalque, passaram a se perceber como cidadãos comprometidos com o bem comum. Depois, foi a necessidade de sustentar aquela imagem de gente que coopera com causas nobres, que os impulsionou a aceitar o segundo pedido.

O desejo inconsciente de se comportar de acordo com nossa própria imagem parece ser um instrumento muito poderoso, uma vez que aceitamos certo grau de compromisso.

conclusão

Assim como olhamos para as coisas que os outros fazem para tirar conclusões, também prestamos atenção às nossas próprias ações. Obtemos informações sobre nós mesmos observando o que fazemos e as decisões que tomamos.

O perigo é que muitos golpistas se aproveitam dessa necessidade humana de consistência interna induzir-nos a aceitar e manifestar expressamente certo grau de compromisso com uma causa. Eles sabem que, uma vez que nos posicionemos, dificilmente sairemos da armadilha, naturalmente tenderemos a aceitar qualquer proposta posterior que nos seja feita para preservar nossa própria imagem.