Persuadir: significado, métodos, exemplos - Ciência - 2023

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Persuadir está tentando influenciar o comportamento ou os pensamentos de outra pessoa. É um esforço intencional para influenciar o estado mental de outra pessoa por meio da comunicação. O termo vem do latim persuadido, cujo significado é convencer. Por exemplo, uma pessoa pode tentar persuadir outra a comprar uma televisão ou estudar um certo grau.

A influência da influência tem sido tal na história da humanidade que até o filósofo Alfred North Whitehead acredita, a esse respeito, que "a civilização é a vitória da persuasão sobre a força".

Deste ponto de vista, pode ser considerado em sentido figurado, que as peles de bárbaros vestidas pelo homem há vários milhares de anos, foram substituídas pelas roupas do homem civilizado, à medida que introduziam cada vez mais elementos de persuasão. . Ou seja, os impulsos para usar a força bruta mudaram em favor de alcançar a ordem social e uma vida individual estável.


Seu uso está intimamente ligado ao domínio da expressão linguística, ou seja, a capacidade de expressar verbalmente as ideias, principalmente a partir de sua forma retórica.

A prática dessa disciplina era comum nos antigos gregos, que gostavam de falar, gostavam de sentir a força de suas próprias palavras e o efeito delas em quem as ouvia. Diz-se que no segundo quarto do século V aC. foi quando veio à tona, depois que Tibias e Corax, ou possivelmente ambos, se comprometeram a ensinar uma técnica de retórica judicial.

Por outro lado, os antigos romanos também deram grande peso social àqueles que com suas palavras conseguiram convencer os outros sobre questões relacionadas à política e têm em Marco Túlio Cícero, um dos principais representantes da retórica, que escreveu todo um tratado " sobre o motivo de dizer ”.

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Uso atual de persuasão

Entre os muitos usos dados, sua prática é frequentemente mencionada em campanhas publicitárias, discursos políticos ou conferências de negócios.


No entanto, seu alcance e validade têm sido aumentados devido a novos mecanismos de divulgação, atingindo públicos mais numerosos do que no passado e até influenciando o pensamento de indivíduos com localização geográfica distante.

Diferença entre persuadir e coagir

É imprescindível que a pessoa que se quer convencer seja de certa forma livre para escolher mudar ou não o seu estado mental, para ser considerada uma verdadeira persuasão. Você não deve ser forçado pela violência a dizer ou agir de determinada maneira.

Exemplo:

Um ladrão ameaça a vítima com tiro se o dinheiro que ela possui não for entregue a ela. Não pode ser considerado para persuadir a ação realizada pelo sujeito com a arma.

Em contraste, uma pessoa que foi exposta a um comercial de televisão, que a convida a doar dinheiro para uma instituição de caridade, onde mais tarde ela concorda em doar uma quantia para a causa. Desta vez, se você puder falar sobre um caso de persuasão.


Classificação de persuasão

Uma vez que as características fundamentais sejam esclarecidas, você pode passar para a classificação de persuasão. Isso pode ser separado em dois tipos principais de acordo com o assunto final em que você deseja causar uma mudança:

Persuasão cognitiva

Cada pessoa, após recolher informação do seu meio, analisar consequências e benefícios, toma decisões permitindo-se fazer um juízo de convicção para escolher as resoluções adequadas que lhe permitam controlar a sua situação emocional, social ou física.

Essa persuasão, realizada de forma pessoal, é conhecida como persuasão cognitiva. O indivíduo "se convence" de que está fazendo a coisa certa.

Persuasão ideológica ou propaganda

Quando se propõe gerar uma mudança nas opiniões ou sentimentos fora do indivíduo, diz-se que se aplica uma persuasão ideológica ou propaganda. Exemplos desse tipo de persuasão são discursos políticos, campanhas de marketing, anúncios na televisão.

Em relação a este tipo, considera-se que a convicção alcançada por meio de mecanismos racionais dura mais e influencia pensamentos e comportamentos posteriores em maior medida do que a persuasão por meio de mecanismos não racionais.

Métodos de persuasão

Existem diferentes mecanismos pelos quais um indivíduo pode ser convencido. Alguns são mencionados abaixo:

Oscilação cognitiva

Busca conhecer as crenças irracionais de um sujeito, aquelas sem fundamento e que podem ser demolidas de forma relativamente simples, causando o fenômeno da hesitação. Depois de reconhecer a vulnerabilidade de suas razões para permanecer em determinada atitude, você pode passar para uma nova.

Esse momento de crise é aproveitado pelo persuasor, que apresenta uma nova ideia, que é apresentada com motivos suficientes para demonstrar sua conveniência ou veracidade. O persuadido adota a ideia, fazendo mudanças em sua forma de pensar e, portanto, mudando sua atitude.

Medição de atitude

Entendendo que o efeito da persuasão culmina em uma mudança de atitude, então, a mensuração das atitudes iniciais permite saber quão próximo ou distante está o sujeito da persuasão da atitude desejada.

Exemplo:

Você quer convencer uma criança a ficar longe do fogo porque é perigoso. Uma medida da escala de atitude para o caso pode ser a seguinte:

Na escala de medição anterior, podemos ver que se a criança tem medo de fogo, então será relativamente simples convencê-la a ficar longe, apenas reforçando sua atitude, provavelmente explicando as possíveis consequências de se aproximar demais.

Pelo contrário, se a criança é atraída pelo fogo, será necessário mais esforço para convencê-la a ficar longe.

Gerenciamento de resistência

Um elemento que acompanha qualquer processo de persuasão é a resistência, que pode ser entendida como a capacidade de um indivíduo se manter firme em suas convicções diante de um ataque persuasivo.

Reduzi-lo é um dos métodos mais eficazes para alcançar a convicção. Pode ser classificado em quatro tipos:

Reatância

Refere-se a quando o indivíduo expressa deliberadamente sua repulsa pela atitude esperada com frases como "Não gosto disso!" ou "Eu nunca faria isso!"

Desconfiança

É quando o indivíduo é cauteloso quanto ao comportamento que lhe é sugerido, não confia nos motivos por trás de quem tenta convencê-lo.

Escrutínio

Refere-se a quando o indivíduo toma consciência de que é o objetivo de uma influência e sua reação natural é pensar com mais cuidado cada ponto, questionando cada proposta com maior profundidade.

Inércia

Diante de uma mensagem claramente carregada de intenções para dissuadi-lo, um indivíduo permanece em suas convicções, não exatamente resiste, permanece estático.

Como anular a persuasão

Assim como os métodos usados ​​para persuadir evoluíram, por outro lado, também foram desenvolvidos métodos cujo objetivo é impedi-lo.

Algumas abordagens contemporâneas enfocam a indução de atitudes mais resistentes em áreas cruciais como saúde, educação ou religião. Portanto, um ataque persuasivo a tais convicções não alcançará o resultado esperado.

Isso é particularmente importante por causa dos estudos que mostram o quão vulneráveis ​​são os ideais e crenças centrais mais acalentados.

A razão é que tais convicções foram simplesmente endossadas e raramente defendidas, então acredita-se que com uma melhor educação o indivíduo se torna mais resistente à persuasão.

Referências

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