Fato gerador: técnicas de vendas e exemplo - Ciência - 2023

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o Fato gerador é uma ocorrência ou barreira tangível ou intangível que, uma vez atingida ou rompida, faz com que outro evento ocorra. É qualquer atividade que dê sentido a uma atividade econômica. Por exemplo, o evento que dá origem a um passivo fiscal, como o evento que gera o imposto sobre transações, que é uma transação ou um aumento de capital.

Os eventos principais são comuns a muitos tipos de contratos. Eles ajudam a evitar que, no caso de uma mudança catastrófica, os termos de um contrato original também possam mudar.

De acordo com o Código Tributário, o fato gerador é o postulado de natureza econômica ou jurídica, expressamente estabelecido em lei para a composição de cada tributo. Sua ocorrência suscita a origem do imposto.

Muitos empregadores exigem que os funcionários atinjam um período de qualificação para o emprego como um evento gerador para serem elegíveis para benefícios específicos da empresa.

No mundo dos investimentos, os stops são um evento gerador que o investidor inicia para limitar seu risco de queda.

Técnicas de vendas

Um evento gerador é algo que sinaliza uma oportunidade de compra. Um construtor pode ser um cliente em potencial que muda de cargo no LinkedIn ou uma empresa que recebe uma nova rodada de financiamento. Pode até ser uma notícia destacando uma empresa que foi identificada como um cliente potencial ideal.

Chamadas não tão frias

Em vez de percorrer uma lista de nomes para fazer ligações não solicitadas, a geração de fatos pode ajudar a qualificar e melhorar sua lista de clientes potenciais.

Mesmo que clientes em potencial qualificados sejam contatados com algum conteúdo inteligente, algumas pessoas podem não ser totalmente receptivas a uma chamada fria.

É aí que os fatos desencadeadores podem percorrer um longo caminho e melhorar muito a qualidade das conversas com os clientes em potencial.

Sem um fato convincente, você pode iniciar uma conversa com um cliente em potencial dizendo: "Deixe-me contar um pouco sobre minha empresa e meu produto". Com um fato desencadeante, você pode ligar e dizer: “Vi no LinkedIn que você foi promovido recentemente. Parabéns! Como posso ajudá-lo em sua nova função?

Você pode ver como a primeira conversa termina rapidamente, enquanto a segunda parece mais pessoal e útil para o cliente em potencial. Os geradores podem ajudar a criar um senso de conexão pessoal, tornando o cliente em potencial mais propenso a continuar a conversa.

Ferramentas de rastreamento

Você não quer gastar horas pesquisando notícias de clientes potenciais antes de cada ligação. Você pode deixar a tecnologia fazer o trabalho.

Existem muitas maneiras diferentes de configurar o rastreamento para gatilhos específicos que sinalizam uma oportunidade de compra, como:

Monitoramento social

Ferramentas como Hootsuite, TweetDeck e Social Mention podem fornecer informações quando os clientes em potencial estão discutindo a empresa em vários sites de mídia social, como LinkedIn ou Twitter.

Alertas de notícias

Alertas do Google, Newsle e Gagein enviarão notificações por e-mail sobre notícias recentes focadas em uma empresa ou pessoa que está sendo observada.

Por exemplo, se você receber um alerta do Google sobre a empresa de um cliente em potencial que está contratando um grande número de novos funcionários, você pode ligar para eles e fazer uma arenga específica sobre como um produto pode ajudar a empresa a obter mais produtividade de todas as novas contratações.

Este lançamento altamente personalizado e específico da empresa tem mais probabilidade de capturar a atenção de um cliente em potencial mais do que um lançamento geral.

Rastreamento de email

Yesware, Hubspot Signals e outras ferramentas podem notificá-lo quando um cliente em potencial abrir seu e-mail.

Aja rápido

Não é suficiente rastrear eventos geradores, eles também devem ser executados rapidamente. Se um evento acionador for relatado por meio da Hootsuite, a ligação deve ser feita imediatamente.

Quanto mais cedo você ligar, maior será a probabilidade de ter uma conversa produtiva com o cliente em potencial.

Para garantir que isso aconteça, os eventos desencadeadores devem ser integrados ao processo de vendas e ao fluxo de chamadas de vendas. Uma maneira de fazer isso é criar um script de vendas padrão para alguns dos fatos geradores mais comuns.

Usar fatos generativos pode ser uma técnica de vendas incrivelmente eficaz.

Depois de começar a usar as ferramentas para rastrear eventos geradores, adaptando um argumento de venda a uma situação, você começará a ver resultados de prospecção mais sólidos.

Apólices de seguro

As seguradoras incluem geradores, chamados de gatilhos de cobertura, nas apólices que elaboram.

No caso de cobertura de bens ou acidentes, é especificado o tipo de evento que deve ocorrer para que a proteção de responsabilidade seja aplicada. As seguradoras usam fatos generativos para limitar sua exposição ao risco. Alguns fatos geradores comuns incluem:

- Atingimento da idade de aposentadoria definida em plano.

- Rescisão do contrato de trabalho.

- Um participante fica incapacitado, conforme descrito no plano.

- A morte do participante.

A compensação de trabalhadores é um seguro que exige que um evento gerador ocorra antes de se tornar efetivo. Por exemplo, se uma pessoa se envolve em um acidente durante o trabalho, esse evento "gerará" pagamentos de seguro de invalidez.

As apólices de seguro de vida podem conter um evento gerador com base na idade do segurado.

Exemplos

- Um marco que uma pessoa deve atingir para se qualificar para um benefício ou anuidade. Em geral, o evento operativo é a aposentadoria, mas pode estar atingindo uma idade cronológica, como 65 anos.

- Um movimento no preço de um título que torna um investidor interessado em negociar aquele título. Por exemplo. Se uma ação foi negociada a $ 70 e seu preço se move para $ 75, um acionista pode estar interessado em vender suas ações.

- Um evento que altera os termos de um acordo ou contrato. Por exemplo, um empréstimo estudantil pode incluir uma cláusula que perdoa a dívida se o aluno a quem o empréstimo foi feito falecer. Nesse caso, o evento gerador é a morte do aluno.

Dívida bancária

É comum os bancos emitirem dívida a uma taxa de juros determinada em termos específicos. Por exemplo, ao assinar um empréstimo, um dos requisitos de um banco pode ser que a parte que toma o empréstimo não incorra em nenhuma dívida adicional durante a vida do empréstimo.

Se o mutuário incorrer em mais dívidas, o evento gerador de uma cláusula contratual será acionado.

O banco pode então tomar as medidas necessárias para se proteger, que podem ser a execução hipotecária do imóvel garantido pelo empréstimo ou um aumento na taxa de juros original cobrada.

Referências

Maya Dollarhide (2019). Definição de evento de disparo. Investopedia. Retirado de: investopedia.com.
Rigoberto Paredes Advocacia (2019). O que é um evento gerador? Retirado de: rigobertoparedes.com.
Erik Daniel Poot Lozano (2017). O fato gerador. Retirado de: Gradoceroprensa.wordpress.com.
O Dicionário Livre (2019). Evento de disparo. Retirado de: financial-dictionary.thefreedictionary.com.
Cara Hogan (2014). O que são eventos de gatilho e como usá-los de maneira eficaz. Insight ao quadrado. Retirado de: insightsquared.com.